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大家好~

今天，凌瑶将继续为您带来《好好说话》这本书的共同阅读。

在上一篇文章中，我们读到了与说服相关的六种技巧，即：

通过改变提问的“方向”来启发对方的思维；不容易通过“共情”理解对方的困难；通过“提出要求”和“讨论”，在专业领域达成共识；通过“情绪疏导”，安抚心虚的亲友；通过“紧迫感”，切断内心的优柔寡断；通过“适当的恭维”让对方更愿意接受我们的观点。

更多信息请戳：这六个头疼的场景，你要这么说，别人才会听你的。

接下来，你将继续阅读六项关键技能，它们可以帮助你在谈判中增加胜算。

希望能帮到你~

01.如何用「矫正指导」来获取别人不愿意告诉你的信息？

虽然知己知彼是谈判成功的关键，但大多数情况下，我们很难从别人那里听到他们不愿意告诉我们的信息。

举个例子，假设你私下约小啊出去，希望在和她聊天的时候，能从她那里知道他们公司小B的私下性格。对方告诉你的，通常是经过加工美化的评价。

毕竟面对一个不熟的陌生人，怎么敢轻易透露？是不是很难为自己？

这时候就需要一点策略，就是利用“人都喜欢纠正别人”的心理，引导对方在交谈中透露出你想要的信息。

例如，在最后一个例子中，你可以说，

小啊，我刚才看到了小B的计划。这叫一个好的。我相信小B私底下就是这样一个稳重，踏实，可靠的人。我羡慕你是她的同事~

这时候为了纠正你，小B会忍不住吐露一些你不知道的信息。

这就是所谓的“矫正指导”。只要你的语气和方式表现出一种“我早就知道了”、“我告诉过你”、“我很了解”的态度，那么，为了纠正你，你就会透露出很多你不知道的信息来证明你是对的。

然后，你就可以从对方的纠正中获得你想知道的信息了~

02.如何利用“锚定效应”先发制人？

当我们第一次需要和别人合作的时候，因为彼此不熟悉，或者涉及到一个新的领域，往往在定价标准上没有标准可循，需要双方重新约定。

这时候大部分人会选择“后发制人”的评价策略，尽量在谈判中打太极，等对方开价，这样就可以随机应变，讨价还价。

比如小C在老家开了一家花店，因为花材好，工艺精湛，积累了很多回头客。前段时间有个老客户找上门来，想请她为自己公司的开业提供排版服务。

两人很快就服务内容达成一致，却在价格上卡住了。因为他们不知道该给多少，所以有了下面的对话：

c:你计划在这个开幕式上花多少钱？

顾客：我不知道。你觉得多少合适？

c:不如你给我一个预算，我根据你的预算来安排。

客人：我没有预算，只要效果好就行。

……

结果两人讨论了十几轮，还是没有得出结论。

其实对于这些新业务来说，报价的过程就是一场心理博弈。果断先竞价反而可以利用谈判的优势。

以小C为例。如果他的预期成本是2万，那么即使给出3万的报价，两人也会在随后的谈判中一步步从3万砍到2.8万、2.5万。不仅不会觉得吃亏，对方也会觉得有收获。

但如果客户一上来就给一万块，小C的每一次涨价都会让他觉得失落，对方心态不好，不利于生意的最终达成。

另外，顾客的心理价位永远是由第一个价签决定的，因为如果这个订单的价格太低，后面的顾客就会跟风，不利于小C花店的可持续经营。

所以综合考虑自身实力和同行报价后，最好优先选择对自己最有利的合理报价。

03.当现实与预期相差甚远时，如何通过“翻桌子”来取得主动？

当我们买东西或者和别人谈条件的时候，如果对方开出的价格和条件和我们的预期相差不大，那么大家就很容易商量，各退一步，大部分都能达成一致。但如果双方的期望相差甚远，我们该怎么做才能主动呢？

有一种常见的做法叫“抬桌子”，或者换一种说法叫“撤退”。

以婚前彩礼谈判为例。当女方家出20万，男方家只愿意出10万，女方可以委屈一下，然后退。

理想情况下，男方会反击，同意支付不低于15万的彩礼，因为他无法承受与女方的感情(条件)。两人将结婚，开始新的生活。

但是，很多时候，我们会发现“撤退”并不总是奏效。

很多女生可能会发现，当她们试图以“退”的方式在谈判中占得先机时，男方给了同样数额的彩礼，娶了相亲认识的女生。

那么，作为要退的一方，如何才能把桌子“抬”起来呢？

第一步，表达自己愿意来到谈判桌前，把对方带到谈判桌前。

在正式谈判之前，通过充分展示自己的成交意愿，可以给对方营造一种稳赢不亏的感觉。

比如你想买一件衣服，如果你只是去店里逛了逛就走了，老板只会觉得赚了一点钱，可以换别人再赚回来。

但是，如果你事先给老板一种稳赢的感觉，然后突然抽身，这种巨大的落差会促使他为你做出让步。

其次，等对方上桌后，他又不愿意告诉桌上还有其他不友好的人。

说白了就是设置安全网，避免双方直接对抗。

比如在谈彩礼的时候，聪明的女生往往不会说，我要你家给我XX，而是会通过父母的嘴提出自己的要求。

这样，即使双方谈不拢，女方依然可以成功避免和男友正面冲突，不会和男友闹得太僵，断了退路。

第三步，一旦条件成熟，果断抬桌。

对方给了条件后，我们的态度就得逆转，从极度高兴变成极度不高兴，让对方很快对自己产生怀疑。这时候你就要做出一个关于方便的选择，是同意你的要求，还是接受你竹篮打水一场空。

鉴于人们对损失的厌恶远远超过对获得利益的愉悦，只要你的报价在合理的范围内，对方很大程度上会愿意接受你的报价。这时候只要不把价格逼得太远，就能得到你想要的结果。

04.如何通过“跳崖式让步”让对方做出妥协？

一般来说，我们会在谈判过程中一点一点让步，直到双方最终达成共识。说到底，是因为大家都怕亏钱，怕一开始给的太多，最后又缺乏谈判筹码。

以日常生活中的讨价还价为例：

老板：这200元。

顾客：100元怎么样？

老板：180元！

顾客：120怎么样？

然后在这种“挤牙膏”式的谈判中，客户发现价格有商量的余地后，往往会为了自己的利益不断降价，导致老板越给越多，几乎把成本都赔进去了。

相反，这是一场“跳崖式”谈判。一开始，我们一点也不退缩。在对方的压力积累到一定程度后，我们一口气做出戏剧性的让步。

还是上面的例子：

老板：这200元。

顾客：太贵了。我只出100元。

老板：不行，我的货值200元，我连一元都不能少。

谈着谈着，老板一直坚持200元，不卖。

最后，老板叹了口气，说道：

好了，时间不早了，我要关门了。看你这么真诚，一定是个明眼人。算了，我就直说了。我不想要利润。我将以160英镑的亏本卖给你。

这时候客户肯定不好意思说“便宜10块吧”。

这就是“跳崖让步”。

老板前期的坚持和拒绝，让客户对交易的达成几乎不抱希望，内心压力逐渐增大。

这个时候，一旦老板做出了让顾客觉得很明显，有落差的让步，不仅会让顾客觉得不把握这个机会就没有下一次，还会让顾客觉得受到了他的青睐，以后还会光顾他的店。

05.当谈判陷入僵局时，如何巧妙化解？

在谈判桌上，由于双方各执一词，谁也不愿意让步，导致谈判陷入僵局。在这种情况下，我们能做些什么来解决僵局，让谈判继续下去？

首先，谈判会陷入僵局有三个原因：没有意愿，没有决定，一方想独赢，所以从一开始就没有谈判的诚意。

这里有两句话可以帮助你绕过这些绊脚石：

第一句话，我们都是坦诚的人。让我们今天解决这件事，好吗？

这句话虽然听起来平淡无奇，但却能考验对方的谈判意愿。你提出这句话后，对方大概会给出以下两个答案：

这个我不太清楚，大家再讨论一下。(不甘心)

嗯，这样不行。我必须回去向x局长报告(未经授权)

另一方面，如果对方说：

好吧，我们走之前达成一致吧。(这个真诚多了)

第二句话，让我们考虑任何我们双方都能接受的新方案。

这句话一出，既营造了友好的气氛，又提醒对方改变思维，换个角度，提出新的方案。

如果对方直截了当的告诉你“别想了，没什么好谈XX的”，说明对方根本没有诚意和你谈，你在他面前只能选择接受或者放弃。

一旦明白了谈判陷入僵局的原因，虽然不能说以后一切都会一帆风顺，但目前的情况至少是可以解决的。

06.陷入两难时，如何把一个真假问题变成选择题？

新员工初来乍到，往往因为资历浅，被同事要求做额外的工作。这个时候，如果你断然拒绝对方的要求，必然会伤害同事之间的友谊，反而会让你很辛苦。

之所以会出现这种情况，是因为人们在与他人谈判时，往往会不自觉地把一件事的“做与不做”简化成一种没有回旋余地的“是与非”。

比如同事请给我们一个东西，大多数人认为自己只有两个选择：接受或者拒绝；比如我们和甲方谈生意，对方问能不能便宜点，很多人只想到两个选项：是或者不是。

其实除了这两个选项，我们还有第三个选项，就是把这个问题变成选择题，扔给对方。

以被同事要求工作为例，你可以说：

XX，我现在领导给的指示已经够多了。虽然再帮你XX没问题，但是质量不一定能保证。你觉得可以吗？

这句话的厉害之处在于，我们不但没有直接拒绝同事的提议，还向对方暗示，我可以帮你，但质量可能达不到你的要求。

这样，无论对方选择哪一个，你都可以从中受益。要么你接任务，但可以不那么认真，要么你的同事选择找别人做。

同样，当对方问能不能便宜点，你可以说“没问题，有人在乎质量，有人在乎价格”，暗示一旦价格降下来，质量可能就不如以前了。

简而言之，每个人都不喜欢被拒绝的感觉，但是他们愿意做出选择，并使自己的选择合理化。只要利用好这一点，就不会陷入两难的境地。

以上是今天的内容。

在下一篇文章中，我们将继续讨论公众演讲的六个关键技巧。

敬请期待~

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文|吴践行“一日一书，一日多文”的专业学者。更多拆解好书详情，可参考微信官方账号：syrjjy。

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