复购率计算公式如何分析(计算复购率的公式)，新营销网红网本栏目通过数据整理汇集了复购率计算公式如何分析(计算复购率的公式)相关信息，下面一起看看。
最近异常火爆的Costco之所以这么成功，是因为它有非常高的会员复购率。至于如何做好复购率，笔者也做了自己的分析和说明。
好市多终于来到中国，上海的门店被“抢购”一空，这让好市多限制了排队人数。
作为一家被众多互联网大佬推崇的零售公司，Costco超高的会员复购率一直令人惊叹。很多一向被视为本土骄傲的中国电商，认为自己会受到好市多的威胁，结果却可能是被打脸。
就在前段时间，几家电商公布财报，营收增长抢眼：京东。COM 2019财年第二季度净利润达36亿元，同比增长644%；唯品会2019年第二季度实现净收入227.44亿元，同比增长9.7%，增速回升。
在JD.COM和唯品会的相关报道中，“复购率”成为高频词汇。对于互联网公司，尤其是电商来说，要实现收入增长，需要依靠新用户的变现和老用户的复购，其中复购尤为重要。很多产品会失败，只是因为回购没有做好。
那么，如何通过促进回购来实现产品的生存和成长呢？这也需要从回购的本质说起。
回购的本质：延长生命周期价值什么是回购？简单来说就是客户重复购买某个品牌产品或服务的次数，即购买次数 2次。既然有回购，就必然有回购率，通常用重复购买人数占购买总人数的比例来表示。
在交通运营中，有一个公式经常被人们提起：
销售额=流量转化率客单价复购率
在这个公式中，回购率是影响销量的重要因素之一。
但是这个公式是错误的，正确的公式应该是二次购买计算：
销售额=流量转化率客单价(1复购率)
真正的收益应该是第一次转换的收益加上转换后支付的收益，即“转换回购”。
比如客单价是100元里的某一类产品，100个人买。过了一段时间，这100人中有36人第二次购买这种产品。如果计算销售金额，则为10010010036=1.36万元，回购率为36%。
如果在此基础上增加一个数据，比如产品成本150元，这种产品是否盈利？答案显然是否定的，但这个结果可以通过提高回购率来改变，比如从36%提高到60%，产品在整个生命周期内都可以盈利。
其实从这个简单的计算就可以看出复购率是如何影响销售收入和盈利能力的，并且从这一点上可以进一步挖掘出复购的根本目的，或者说本质，就是延长个人用户的生命周期价值(LTV)，服务于产品的盈利能力。
只要提高回购率，增加回购频率，在控制和减少产品研发的基础上；d成本和获客成本，产品变现和商业模式盈利都不会是问题，这是很多互联网公司重视复购的根本原因。
了解回购的重要性，然后分析更有效的促进回购的策略。
我提到了复购率的表达式，即复购率=重复购买人数/总购买人数。所以，提高复购率的关键是想办法增加重复购买者的数量。所以我整理了两个提高回购的策略。
回购策略一：分层和精细化运营分层和精细化运营可以说是提高回购率的最基本也是最安全的手段。至于分层和精细化运营哪个优先，其实没什么意义，因为分层本身就是为精细化运营做准备的。
分层的时候，往往是按照用户模型来做的。有几种常用的：
某一层的分组模型用户是按照一定的维度进行细分的。例如，可以根据年级或地区对注册用户进行分组。另外，它们可以按多个维度分组，通常是两个维度，然后画出四个象限，每个象限重新定义用户属性。
金字塔模型根据指标分层
RFM模型将用户分为最近一次用户行为的新近度、用户行为的频率、用户行为带来的货币量三个维度，并据此分类设置运营指标。
生命周期模型用户生命周期分为五个阶段：新手阶段、成长期、成熟期、衰退期、流失期。根据每个阶段的特点，为不同阶段的用户设计运营目标和策略。
这是几种常见的适用于回购的用户层次模型。本文主要关注如何使用层次模型来实现细化操作。
首先要明确一点，精细化运营的概念是在用户层面和流程上进行细化落实，以保证整体运营效果。它的实现逻辑很简单：
设定目标-划分用户-发现问题-设定策略-迭代流程。
接下来以一款阅读产品为例，讲讲如何按照这个逻辑进行精细化运营，从而实现会员用户的复购。
(1)设定目标：引导现有会员用户按照业务流程续费，目标是提高会员用户的复购率。
(2)划分用户：选择上面列出的用户模型之一进行分层，例如选择生命周期模型进行分析。根据会员的使用时间，可以得到五个有效用户级别，然后根据数据进行人工或者技术上的标注。
(3)发现问题：观察不同层次用户的数量和标签，分析各层次用户的实际需求和特点。比如新手用户对产品不是很熟悉，粘性不强。
(4)设定策略：根据不同层次的用户设定针对性的引导策略，如成长期的正常推广、成熟期的“少量优惠新课通知”、亏损期的“大促活动高频召回”等。
(5)重叠流程：根据策略设计具体操作流程，并遵循数据
踪检验复购的效果，尤其是文案、布局、色系、路径等方面要重点根据数据结果，及时调整和优化。
无论哪种分层模型，都可以利用这套逻辑设计具体的精细化运营策略，以此提升复购率。
至于具体的复购手段，比如多品类推荐、优惠定价、老带新活动、召回文案等，则要根据具体业务来设计和迭代。
复购策略二：会员制与激励体系
除了基于分层的精细化运营，延长产品连续性以及用户激励体系是另一种有效的复购提升策略。
除了教育，很多行业的产品是没有产品连续性的，但为了增强复购，除了增加产品丰富度，还要创造一种包含时间属性的服务性或权益性产品，这个就是会员制。
会员制是非常常见的复购手段，其增加复购频次主要体现在两个方面：
服务周期或权益周期，到期不续费就失去会员服务和会员权益，以此实现复购，提升粘性；
在会员的权益设计中，加入多品类产品的消费优惠，增加消费频率。
而在设计会员制时，需要重点考虑两个方面的问题：一是设计合理的会员服务或权益，二是搭建良性的会员激励体系。
会员服务和权益的设计
会员的权益服务设计需要遵循这两个基本原则：性价比够高；权益覆盖绝大多数产品。这两个决定了用户购买会员的动力有多强。
首先，会员性价比越高，用户购买的欲望越强。
比如樊登读书的会员，一年388元，相当于一天一块钱，而这一块钱享受到的权益包括：每年50本新书的高品质解读，往期200多本书的自动解锁，商城购物享受96折以及每月30元的代金券。
图片来自樊登读书app
虽然很多权益按月甚至按年才能享受，但里面的“解锁200多本书”，即使只有一天的会员期限，对于喜欢听书的人来说，也是非常划算甚至超值的。
其次，会员权益要覆盖到绝大多数产品，尤其是精品和爆品。
权益力度不要过大，目前绝大多数付费会员的权益都是按照这个原则设计的，目的就是将用户服务产品化，实现利润最大化。
至于会员的具体权益，根据笔者的观察，大体包括以下几个方面：
多数产品的最大力度购买折扣；
高频核心产品的长期免费使用；
高价值产品或服务的免费享有、专享折扣、限次使用；
高品质的产品源头和用户服务；· 新产品专属购买渠道及优惠名额；
周期性的积分奖励、消费返现、优惠券发放、福利品赠送。
以上只是大概分类，不同会员产品都有特定的权益结构，有兴趣的读者可以自行研究。总之，通过设计丰富且超值的会员权益，可以保证用户产生良好口碑，增加忠诚度，以此提升复购。
搭建会员激励体系
目前，会员制常见的激励体系，主要是积分体系和成长体系。
积分体系：用于奖励用户完成特定任务，并且可用于兑换商品，也可以充值、提现、抵券，常与商城玩法进行绑定，达到激活和留存的目的，典型案例：大众点评。
大众点评界面截图
成长体系：会员最常使用的激励体系，表现为记录用户使用会员服务的频次和程度，频次越高，程度越深，使用越久，用户的成长值和等级就会越高，典型案例： 会员。
会员页面截图
在搭建会员激励体系时，如何结合会员用户的特定行为来建立积分体系和成长体系，是需要重点考虑的问题，这主要分为两个方面：用户需要完成哪些行为？什么奖励可以 用户？
接下来以读书产品为例来回答这两个问题。
从用户行为方面看，会员用户需要完成的主要是搜书、看书、听书、买书、分享等，可以把这些行为具化为固定任务，完成即可对应到积分体系，完成的次数可以对应到成长体系。
奖励方式方面，可以用积分兑换会员的使用时长和优惠力度，或者直接兑换固定书目，而成长体系中可以设置特殊等级，只要通过积累任务达到等级，即可解锁会员新权限，包括使用时长以及优惠力度等。
其实，微信读书、樊登读书等读书类产品，都已进行类似的设计，差别在于激励体系是否与会员权益形成紧密挂钩，以达成一个更完整的会员体系。
如果没有，意味着会员产品还有很大的迭代空间，并将成为复购率提升的重要方向。
总结
本文主要总结了互联网产品的用户增长策略，主要观点如下，希望对读者有用：
互联网产品的增长不能只局限于拉新，更应该重视复购，因为复购的本质是延长用户生命周期价值，保证盈利的可能性。
提升复购的策略主要有两个，一个是基于用户分层的精细化运营，另一个是搭建会员制下的用户激励体系。
复购用户的分层模型有很多，重点在于精细化运营的步骤：设目标→分用户→找问题→定策略→迭流程。
会员制是复购的常用手段，目的是制造产品的连续性，而在此基础上设计积分体系和成长体系，可以进一步提升复购率以及运营效率。
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