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医学SaaS研究报告

核心：

医疗SaaS正处于快速发展时期，是政策驱动的新兴产业，发展潜力巨大。新医改进入改革“深水区”，各项变革稳步实施。“变”是目前医疗行业最大的主题；中国SaaS行业的技术不断成熟，在新冠肺炎疫情爆发后，开始了2.0的发展阶段。两个行业的发展在此刻交汇，医疗SaaS作为一种“同伴”商业模式正在快速成长。

发展规模：2020年，中国医疗SaaS产业规模将达到37亿元人民币。行业整体将保持高速增长，预计未来五年行业增速将保持在30%以上。艾瑞咨询预测，到2025年，中国医疗SaaS产业规模将达到177亿元。

发展逻辑：一般来说，医疗SaaS的发展逻辑一方面是部分医疗信息产品的云替换；另一方面，基于SaaS模型，对医疗信息化未覆盖的领域进行了规划。医疗SaaS产品在不同子场景下的功能和商业模式差异较大。

发展趋势：医疗SaaS不仅仅是一种产品，更是一种与客户共创的商业模式。在这种商业模式下，能否捕捉到主体的需求并充分发挥SaaS的优势和特色与之互补至关重要。同时，“AI医疗SaaS”是下一个发展阶段的增长点，也是行业的竞争点。SaaS产品的价值体现在优化医疗行业运营所创造的行业价值上。这类厂商的价值发现要从行业价值的角度进一步评估。

开启医学科技新篇章

十年医改，浩浩汤汤，SaaS应用蓬勃发展，迎来新篇章。

2020年，中国企业级SaaS市场规模将达到538亿元，同比增长48.7%。随着云计算技术和安全的不断成熟，SaaS应用正在中国蓬勃发展，并拥抱各行各业。当时中国的新医改持续推进了十几年，取得了很大的成绩。目前新医改处于“深水区”，“三医联动”，“医疗公平”，“整体推进”等一系列改革主题逐步落实。SaaS以其轻便、灵活、易于管理的特点，被认为是符合当前发展趋势的应用模式，能够满足医疗行业不断变化的需求。医疗和SaaS行业的发展路径此刻交汇，更多精彩的行业故事值得解读和期待。

研究范畴的定义

中国医疗SaaS是指应用于特定医疗场景的行业垂直SaaS。

人民卫生出版社《医院管理词典》指出：“现代医疗服务从院内扩展到院外，形成了综合医疗的概念，医疗内容日益广泛，包括健康促进、防病防灾、健康咨询、健康检查、急救治疗、疾病根除与控制、临床诊疗、康复等。”医疗场景也随着医疗概念延伸。选取医院、院外医疗机构、医药企业、药品零售企业、药品流通企业等医疗场景进行重点解读。因此，报告中提到的医疗SaaS主要是指服务于上述场景的行业垂直SaaS。

医疗SaaS产业：政策导向

云服务产业政策持续推进，医疗SaaS发展进入“高速轨道”

相关云服务政策类型从早年的供给侧行业培育逐渐演变为需求侧应用推广；相关政策发布越来越频繁，预计相关行业落地政策会更频繁提出。医疗领域的相关政策略显滞后，目前以产业培育政策为主，这主要是由于对院内核心数据云端的慎重考虑。然而，SaaS应用和云服务策略在非医院场景中的安全性和接受度不断提高，并且整体快速发展

分析我国医疗健康市场的发展趋势，可以重点关注以下三点：第一，我国医疗资源分布呈现“头部集中”的发展现状，医疗资源下沉是现阶段我国医疗发展的重要趋势。医疗SaaS是促进基层医疗机构与头部医疗资源对接的有效工具；其次，院外医疗市场市场化程度明显，各端在竞争加剧下面临利润率下降趋势，进而增加了这类机构对数字化内控和精细化管理的需求，而医疗SaaS的数据联动属性正好可以满足这类需求。此外，大健康产业的融合也是我国医疗产业的一个重要发展趋势，即产业的各个末端都需要实现标准化，而医疗SaaS具有易获取、标准化的特点，可以满足这种需求。

传统医疗软件存在的痛点

传统的医疗软件与医疗行业的新需求之间存在差距。

总的来说，由于医疗行业的快速变化，传统医疗软件的本地部署无法快速、完整地覆盖医疗行业不断变化的需求，具体体现在对运维灵活性和敏捷推进产业整合的高需求。医疗行业主体结构复杂，既包括三级医院等支付能力强的主体，也包括基层医疗机构、院外医疗机构等中小型主体。后者对医疗信息产品有着极高的性价比需求。

医用SaaS的竞争优势

医疗SaaS填补了传统医疗软件和医疗行业数字化需求之间的空白。

我国医疗行业整体具有分布广、数量多、结构复杂、集中度低、专业性强的特点。相比之下，传统软件容易出现运维困难、更新慢、连接性差、容易长时间卡顿等问题。以上问题可以通过医用SaaS进行补充；并且由于其云部署和灵活的支付，医疗SaaS对医疗行业的小微主体更加友好。近年来，一些医疗行业利润率的降低，迫使企业积极进行数字化探索，以实现更好的成本控制和模式创新。数字化趋势目前，一些医疗企业在没有充分准备的情况下，成本太高，不敢贸然尝试，而医疗SaaS为这类企业提供了尝试数字化的机会，试错成本低。

SaaS工业：市场规模

服务场景在增加，需求端在转化需求，市场未来增长动力充足。

2020年，中国医疗SaaS整体市场规模将达到37亿元人民币。医疗SaaS产业是SaaS与医疗保健相融合而形成的新兴产业。在SaaS工业发展的土壤上，它已经从萌芽阶段迅速进入成长期。具体来说，其高增长率的主要驱动因素来自：1)医疗SaaS产品的深度打磨和场景的深耕，适合SaaS渗透的场景增加；2) SaaS对传统信息系统的改造；3)医疗SaaS快速覆盖对价格敏感的小预算市场。艾瑞咨询预测，未来五年，医疗SaaS行业将保持30%以上的增长率。

SaaS工业：工业图册

SaaS医院：产品架构

医院端SaaS产品是传统医院软件产品的云延伸，医院端SaaS产品线持续扩展。

传统医院软件根据产品上线时间一般可以分为两种。一类是以HIS、LIS为代表的传统产品；二是新兴产品，如互联网医院、互联网医疗等，随着新兴数字技术的崛起而兴起。而医院端的SaaS产品主要处理传统的医院软件产品，如SaaS。其产品可分为非业务和业务：1)非业务产品主要是医院云桌面，即传统医院软件中HIS、OA等非业务软件的云集成；2)业务产品主要是云影像、云检查、云病历。此外，一系列业务产品，如云

从技术角度来说，传统医院软件通过云提供服务已经不是问题。制约医院SaaS市场发展的是各级医院惯性强，产品更新换代动力不足。对于高水平的医院来说，他们的支付能力较强，更倾向于购买高度定制和本地部署的传统信息产品。目前，没有购买和使用医院端SaaS的强烈需求。目前，在高级医院应用的医院端SaaS主要用于设置外部业务(如院外协作、院外预约等。)和新兴业务。但随着分级诊疗政策的提出和实施，低级别医院所承载的诊疗任务将进一步加强。为了提高医疗效率，医院信息系统急需优化。随着更多医院信息化产品的云部署和市场接受度的提高，医院端SaaS将迎来更大的发展空间。

医院外SaaS:产品架构

场景之间的功能流动性高，单个赛道的定价空间由支付能力决定。

院外医疗机构的SaaS厂商围绕垂直行业的运营和服务提供大致相同的实质性功能，协助院外医疗机构运营。SaaS产品适合不同的子轨道，具有功能要求的便携性。不同场景之间的功能差异主要来自两个方面，一个是不同医疗场景下服务项目和项目流程的差异；另一个是不同场景下的业务流程存在差异，比如医美前端的医美咨询。这种差异并不涉及SaaS产品核心部分的重大变化，一些业务复杂度高、响应速度快的场景对后台计算能力和带宽的要求更高。在定价方面，不同厂家的相同功能的产品都是同质化的，定价围绕市场价格变化不大。

医院外医疗机构的SaaS:市场差异

市场细分特征明显，厂商要根据自身能力有序布局。

市场差异化来自于相应细分市场客户的市场结构和支付能力。一方面，同一功能产品针对不同细分行业的价格差异较大；另一方面，不同的细分市场对应不同的市场结构和不同的市场发展空间。目前，院外医疗机构的SaaS产品大多是传统软件厂商在细分行业多年的成果。R&D基础强的厂商可以在原有积累的基础上快速开发目标行业的产品，进入优质市场。目前质量市场的竞争已经从产品竞争扩展到服务竞争，一些厂商开始通过加大服务来抢占质量市场。

院外医疗机构的SaaS:价值模型

构建院外医疗机构SaaS价值核心参数的四维能力评价

企业SaaS:产品架构

现在是入市的好时机：产业转型倒逼药企转型，需求明确。

近年来，国家高度重视住房、教育、医疗等民生行业，此轮政策的实施和影响不容小觑。目前，“47”带量采购、一致性评价、DRGs医保控费等政策不断出台，影响已经传导到医药行业。一方面，仿制药利润受影响最大，药企在此轮改革下研发医疗器械的动力更强；另一方面，利润率的降低倒逼药企销售模式的优化和改革。艾瑞认为，在转型的压力下，医药行业将把重点放在销售模式的优化和R&D效率的提升上，而这两个环节有着源源不断的数据流入和大量的数据沉淀，对业务数据接入和智能决策有着强烈的需求。医用SaaS制造商发展公司

目前，医疗SaaS主要为企业提供业务和管理方面的服务，用于提高效率和降低管理成本。面对日益多样化的销售模式，SaaS在医药企业销售管理中的重要性将不断增加。同时，对于R&D端来说，满足R&D端的流程数据治理、数据合规和安全始终是SaaS产品的核心价值。同时，多项外部资源也以SaaS的形式链接到医药企业(如提供市场洞察、链接医生资源等功能)，为医药企业创造直观的销售收益。

企业SaaS:战略建议

提升纵向服务能力，加强客户粘性，横向拓展新业务，形成闭环。

随着医药企业数字化的推进，医药企业与医疗SaaS的合作模式趋于长期稳定的“共生模式”。因此，与医药公司保持深度合作，保持高客户粘性是医药公司SaaS产品开发的基础。艾瑞咨询认为，医药企业SaaS厂商可以通过搭建平台能力、完善产品覆盖场景、增加对管理者的服务能力，或者尝试触达企业金融场景，比如将业务服务与金融系统挂钩，提高客户粘性，从而实现医药企业SaaS厂商服务能力的深入发展。

零售业中的SaaS:驱动因素

院外药品销售市场占比提升，零售大数据产品发挥重要作用。

销售是医药企业的重要组成部分，企业对销售的投入很大。2020年，中国百强药企的平均营销率将在30%-50%之间。处方外流等政策推动了院外医疗器械销售的市场份额，而零售药店是整个院外医疗销售的重要渠道。2020年，全国零售药店终端销售规模达到4323亿元，实体药店占比超过90%。艾瑞认为，医药零售的分布是分散的，SaaS厂商在医药零售上的逻辑是：1)可以先通过入门级的产品价格和资源切入零售药店，逐步铺开成塔；2)形成医药企业零售大数据产品；3)直接/间接协助医疗器械的营销和推广。

零售SaaS:产品架构

零售市场竞争激烈，SaaS部署将增强竞争的核心。

2020年，全国零售药店数量将达到55.4万家左右，连锁率达到55.7%。行业的开放和不断增长的市场需求推动了中国零售药店的持续增长。与此同时，医药电商、医药O2O等新兴购药渠道份额快速增长，零售药店经营者面临的外部压力加大。医药零售的SaaS可以帮助提升零售药店的能力建设(从前端获客到后端管理)。随着行业集中度和数字化转型的推进，SaaS产品在医药零售中的覆盖面将会不断增加。

零售SaaS:追踪价值

零售市场的竞争悬而未决，是新经济厂商的必争之地。

从2010年到2021年，新经济中的厂商将从C端市场向B端市场布局。这类厂商在B端市场布局的目标市场偏好如下：1)明确的结果导向和回报指标；2)低门槛进入市场；3)与自身优势和原有业务相关的市场；4)增量市场；5)平台模式。具体来说，医药零售端的SaaS可以辅助药企进行直销，积累渠道大数据，形成产业链上下游的市场洞察。这是新经济制造商的战场。

医药流通中的SaaS:潜在需求

自建龙头为主，无第三方进入，复杂场景进入测试。

医药流通业务具有产业链长、场景丰富、多元化强的特点，主要承担医药仓储、医药物流、医药采购、医药配送等功能。根据这类企业需要承载和建设的多种功能，需要提出服务于每种终端功能的SaaS功能模块。但是，对于医药流通企业来说，对SaaS产品的需求并不局限于单一业务线的满足，更重要的价值是不同线业务的打通和整合。目前，物流行业中“仓储-物流”一体化的供应链SaaS产品已经比较成熟。然而，在纵向医药流通环节中，医药流通端的SaaS服务存在产品缺口，全国医药流通龙头企业倾向于自建SaaS。随着以“两票制”为代表的一系列政策的实施，医药流通行业将继续整合。未来，SaaS产品在医药流通领域将促进中小型医药流通企业更好地开展内部经营管理和对外合作。

立足当下：医疗行业的变革

随着医改的发展，SaaS灵活快速地切入多个场景。

长期以来，以政策为主要驱动力的医疗行业是不断变化发展的。这一轮医改具有持之以恒、触底反弹的特点，各个环节随时处于调整过程中，从而影响医疗行业的发展格局。医疗SaaS作为一种灵活、快速的产品，凭借最小的试错成本、快速迭代的产品优势，以及作为一种“陪伴式”的商业模式，将在不断变化的医疗发展格局中得到广泛应用。

回归本质：聚焦产品力

关注产品的“真实客户”和“核心需求”非常重要。

目前部分医疗SaaS产品的覆盖定位不够精细，但这类产品与深度企业陪伴存在一定程度的互斥。艾瑞咨询认为，医疗SaaS产品应该在多个特定标签构成的客户画像中，聚焦真正的目标客户，而不是盲目的广覆盖。基于具体的客户画像，通过了解客户正在经历的政策、市场、社会事件等外部环境变化，分析医疗SaaS客户市场的需求推演和趋势判断。最后，通过将客户需求与医疗SaaS的产品功能相结合，医疗SaaS制造商可以通过向目标客户持续输出所需的医疗SaaS服务来保持其在市场中的优势。

互补：AI医疗SaaS

AI用更深层次的服务能力赋能SaaS，两者在未来的场景中将相辅相成。

只有基础模块医疗SaaS产品的客单价和市场增长空间有限，AI技术的应用才能为医疗SaaS带来更广阔的增长空间和产品附加值。目前已推出艾CDSS(SaaS)、艾EMR(SaaS)等系列产品。但是人工智能和医疗行业的探索有一定的壁垒，主要包括：数据壁垒和应用市场壁垒。医疗SaaS行业发展有大量的数据沉淀，有效支撑了医疗场景下AI训练所需数据的短缺。人工智能和医疗SaaS的发展相辅相成，未来将会更加紧密地结合在一起。

展望未来：制造商的价值

行业成熟还需要一段时间，要以数据录入和场景卡位为重点挖掘价值空间。

对于裂变迅速的新业态，以医疗SaaS厂商为例，现阶段不能只从财务角度评估厂商价值。艾瑞咨询认为，从场景卡位、数据录入、数据采集、数据管理、未来辐射市场空间等角度进行综合评估，重点关注其行业价值，较为合理。

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