[建议]

　　管好自己的嘴巴，因为供应商总想从你这里“得到”一些信息，总想从你这里了解你的“爱好”，这样他们才能选择自己喜欢的，对症下药。所以，你能乱说吗？

　　 —龚训伟

　　嘴是用来说话和吃饭的。当然，这两件事每个人都要做，但是对于采购来说，还是有些区别的。

　　有什么区别？

　　首先，谈谈

　　采购每天都要和很多人打交道，尤其是和不同的供应商打交道。如何说话是特别关心的问题。

　　因为供应商的这些销售人员，悟性很高，超乎你的想象。他们非常善于揣摩顾客的心理。他们会研究你说的每一句话，并试图解读你的意思。如果你随便说点什么，他们会认为你在暗示什么。

　　所以很有可能他理解的并不是你想表达的。

　　有一件事让我印象深刻。那一次，我的听筒坏了，一个不联系的供应商经常给我打电话。接电话的时候听不到对方的声音，就挂了。因为工作忙，没觉得有什么重要的事，就没用座机回去，很快就把这事忘了。

　　没想到，第二天，供应商来了。其实也没什么不好，因为不远，来的比较方便。在交谈中，我谈到了昨天的电话故障，于是我随口说了一句，昨天的电话坏了。

　　供应商在大约一秒钟内做出了反应。嘿，这是什么？我会派人去买一个。现在苹果刚出来，你喜欢黑色还是白色？

　　这时，我突然意识到我说错话了。虽然是这么一回事，情况也是这么个情况，但是这么说是有问题的。

　　我赶紧解释，打住，别误会。手机修好了，不喜欢什么苹果手机。

　　后来在一本书上看到一个销售人员的案例。销售人员抱怨顾客的购买行为太过草率。

　　事情是这样的，这个买家姓胡，是个老先生。在与胡夫聊天时，这位销售人员得知胡夫的孙女过两天就要过十岁生日了。

　　销售被理解为，老胡是在暗示。

　　在胡夫的孙女生日那天，我们收到了一份1000元的礼物。不到半个月后，胡夫退役了。

　　和朋友聊天的时候，业务员骂这个老胡不要脸，甚至在他退休的时候敲诈了一笔钱。

　　但是仔细想想，人家老胡真的是这个意思吗？不一定。

　　关于孙女生日的老废话，可能是随口一说，也可能是开心的表情。

　　秒懂成老胡是给暗示，自己去送礼物，回去说老胡是个混蛋。

　　我说这个只是为了说明，采购会谈的时候，尤其是和供应商谈的时候，要非常注意，尽量不提个人的事情。

　　是销售研究员，和人打交道。他们在和你交流聊天的时候，会打听一些你个人的事情，看看你们是不是老乡，是不是校友，是不是共同的爱好，是不是共同喜欢的明星，等等。

　　通过分析你每句话的意思，他们在寻找突破口。

　　销售人员经常喜欢说，生意做不了没关系，可以先做朋友，这是一种麻痹。别信这个，供应商肯定是跟你做生意的，不然没时间给你。

　　做朋友？是你缺朋友还是他缺朋友？

　　第二，吃饭。

　　工作中，供应商和客户之间，难免有人请吃饭。是否接受饭局要看不同情况，但你至少要能判断对方的邀请是否有诚意。

　　一天下午，一家重要供应商的总经理拜访了我，并见到了我的老板。聊了一会儿，老板对供应商总经理说，今晚我请你吃饭。

　　供应商总经理一听，很感动，以为客户请我吃饭。我忍不住不识抬举，就答应了。

　　但是过了一段时间，老板可能想起了别的事情，改变了主意。他说，你忙的话，可以下次再吃。反正以后还是有机会的。

　　供应商的总经理很尴尬，尤其是他的下属在场。这时，我迅速围捕了现场。我说这个周末，我老板的翻译下班要去外地(老板是外地人，不会说中文)，你们无法交流。你们不能盯着对方看。这顿饭不能吃，然后大家都笑了。

　　有一个通用的方法可以判断邀请是否真诚。

　　也就是对方要连续提三次以上，才算有诚意，这种方法在所有的宴请中都是通用的(除了亲朋好友)。

　　如果对方只提一次，一般是客气话，也可能只是随口说说。他自己不去想，也可能是一种考验。所以，果断拒绝。

　　对方第二次提的时候，可能还是试探。或者拒绝。

　　只有对方连续说了三遍以上，才说明对方有诚意邀请。

　　很多有经验的销售人员，在做邀请的时候，会说清楚人在什么时间，什么地点，也就是订了哪个酒店，哪个包厢，什么时间，订了哪些人。这个时候可以看出他们是真心的。但接不接受要看情况。有些不能吃的饭要坚决拒绝。

　　说话和吃饭是嘴的基本功能。然而，买家必须守口如瓶。

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