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　　第一，不平衡定律

　　 1897年，意大利经济学家帕累托偶然注意到19世纪人们的财富和收入模式。在调查和抽样中发现，大部分财富都到了少数人手里。

　　同时，他从早期的资料中发现，在其他国家，这种微妙的关系一再出现，并在数学上呈现出基本稳定的关系。

　　所以，帕累托从大量具体的实证研究中得出结论，社会中20%的人占有80%的社会财富。即财富在人口中的分配是不平衡的。

　　这个定律被称为二八定律，也被称为不重要的多数定律。

　　第二，律师群体的无限扩张

　　这项法律也适用于被称为精英群体的律师职业。

　　通常法律专业的学生，通过国家司法考试后，可以去律师事务所实习，拿证。司法考试虽然有“世界上最好的考试”之称，但也挡不住每年都有大量考生顺利通过。以下是2015-2019年法律考生人数和通过率的图表：

　　通过司法考试后，只要考生想成为律师，基本都是畅通无阻的，在律师事务所执业也没有限制。只要有律所招人，实习期工资还过得去。一年实习期满后，经当地律协简单面试(部分地区无需面试)，即可获得律师执照，从事律师职业。

　　终身考试的结果是，中国的律师人数逐年增加。2020年，律师人数超过50万。根据司法部发布的《全面深化司法行政改革纲要（2018-2022）》，律师的扩张速度并没有停止，而是在加速。

　　到2022年，我国律师总数将达到62万人，每万人律师人数达到4.2人。为实现这一目标，2022年前，我国律师人数将保持年均12%的增长速度，平均每年新增律师5万人。

　　年度考试仍在举行。

　　可以预见，新律师会源源不断，老律师会历久弥新，律师数量只会增加，短时间内不会改变。律师团就像一个无限膨胀的小宇宙。

　　笔者作为一个完整的律师，结合十年的实践，借助二八定律，对律师行业的二八定律有如下看法。

　　三、律师行业二八定律

　　 1.收入。

　　 2018年，国家统计局数据显示，年平均工资最高的三个行业是信息传输、软件和信息技术服务业(147678元)；金融业(129837元)；科技服务业(123343元)，这三个行业平均月薪过万。2018年3月31日，部分地方律协披露部分行业数据如下：

　　 2018年，执业律师42.3万人，其中约八成律师年均收入低于50万；只有20%左右的律师年薪超过50万，当然年薪超过1000万的律师也是少数。

　　据笔者了解，一个律师团队年收入超过3亿，是律师年收入的最高纪录保持者。基本上一个小团队就能达到一个100人的中型律所的年收入。

　　然而，现在有很多年轻的新律师，他们一年挣几万美元。

　　如果扣除40%左右的律师收入作为各种成本、税费等费用，80%左右的律师年可支配收入基本在30万左右。当然，这只是律师的全国平均收入，非一线城市的大部分律师都拿不出这个平均数字。

　　 2.操作。

　　 80%左右的律师具备常规工作能力，基本掌握了普通案件的诉讼代理技能和一般的常规法律技能，但技能各有不同。

　　约20%的律师具备较为全面的运作模式和技巧，除了常规操作外，还具备整合不同领域人才的能力，拥有多种业务渠道和人脉关系，甚至拥有多重身份。他们处于全面发展的状态，活跃在多个领域，很少只从事律师行业。

　　很多大咖律师都有其他行业的经验。最高法院或高等法院的律师、专业和技术领导人、教授律师和前法官律师

　　一些律师通过互联网和媒体向公众和有限领域推广，效率低，范围窄，难以转型。目前，它们仍处于案源探索的初步发展阶段；

　　只有20%左右的律师，基于个人关系，发展了稳定的合作渠道，稳定的客户群体和相对固定的内部合作律师团队，基本形成了相对长期稳定的合作关系，主要服务于高端客户群体或熟人群体，基本不触及低端法律服务市场。

　　 4.操作模式。

　　 80%的律师仍沿用传统的个人或小团体运作模式，效率低下，个体化明显，重用率差，没有独立的助理或助理律师；20%的律师有自己的团队，包括执业律师和行政秘书。

　　另外，专业化方向虽然对律师业务的深化有很大帮助，但也容易让律师在某个领域开花结果，有所建树。但由于诉讼业务的发生频率较低，在同一业务领域，在充分的市场竞争下，客户群体也处于极不稳定的状态。

　　因此，80%左右的律师都在不断探索案源，最终逐渐失去对专业方向的关注，形成了以客户为导向，向综合专业方向发展的万金油律师(即只要赚钱，什么业务都接)。

　　只有20%左右的律师有能力不愁生计或者有勇气坚持自己的意见，完全坚持专业方向，只做符合自己专业方向的案子。对于自己专业不擅长的案件，主要推荐给合作律师分一杯羹。

　　 5.服务报价

　　律协对律师服务费有专门的、公开的收费标准，但各律所的收费标准基本不公开，可能担心公开后律所失去竞争价格优势。

　　更重要的原因是，80%以上的律师事务所都是合伙制律师事务所。虽然有我们的收费报价标准，但是大部分合伙制律师事务所是不支付佣金律师的，大部分佣金律师都是自负盈亏和社保的，就像个体户一样。所以大部分佣金律师都处于自家门前扫雪的状态，报价多为自报。

　　主要看案件的复杂程度，工作量，委托人的支付能力和支付意愿，很多都陷入了低价竞争的恶性市场环境。律所的报价标准基本都是束之高阁，没有参考意义，所以报价存在“十个律师九个不同”的现象。

　　第四，律师委托人二八定律

　　律师有个理论，案源为王。有案源，日子滋润，财源滚滚；没有犯罪源头，无所事事，无所作为。律师有“客户利益第一”的生存法则，类似于商业中的“客户就是上帝”。该律师的客户中，有28个现象。

　　 1.律师筛选

　　客户分为自然人客户和法人客户。公司客户分为法务部和无法务部的公司客户。

　　 80%以上的客户是自然人客户或没有法务部的公司客户。这些当事人大多没有法律专业知识，也没有法律专业人士协助判断。很难区分诉讼律师的专业水平，也不了解律师的服务流程。他们主要依靠人工咨询和现场面试，全面了解律师的法律职业能力、人格、综合素质和性格匹配情况。

　　因为委托人的职业辨别能力较弱，更看重律师对委托人和案件的关注、认可和重视，主要看律师的个人表现能力和现场表达能力。

　　 20%的客户是大客户，多为产值高的央企、国企、上市公司或大型民企。大部分都有公司法务部门，有选择律师和专业筛选的能力。律师主要通过长期合作律师或公开招标的方式选择。律师法律职业能力差异较低，律师获取clien的主要途径

　　部分委托人也能接受高于市场价值的律师费价格，这多表现在败诉风险较高的一审案件，或已经败诉的二审或再审案件，重大标的有终局裁决的仲裁案件，与个人生活相关的刑事案件等。所以法律界有句话叫“富贵险中求”。

　　 3.客户委托概率

　　如前所述，80%以上的客户都是自然人客户或没有法务部的公司客户。这类客户有法律服务需求后，以最低的成本(免费)获得法律咨询服务成为最佳选择，以获得客户为目的的律师免费咨询在社会上唾手可得。

　　因为委托人咨询是委托人委托的必经阶段，很多律师都要忍受“白抄袭”的痛苦。此外，案件委托也存在现实风险，如决策反应链长、考虑因素复杂、决策失误后果严重等。所以律师实现客户大概率委托并不容易。

　　根据实际经验，估计客户咨询与佣金的比例基本为8: 2，即四次咨询可能产生一个佣金案例。

　　当然，一些有经验的律师，同样的价格，可以把委托的概率提高到50%以上。

　　但由于诉讼案件的不溯及既往性，一旦败诉，大部分委托人都会对律师失去信任。再加上诉讼案件发生频率极低，同一客户的复购率极低。80%左右的客户，基本都是一次性客户，只有20%左右的客户可能有复购率。

　　第五，大多数律师选择不同的道路

　　律师，不管是律师还是当事人，都有相应的28条法律。大部分律师，经过多年的法律界混战和律所内部的层层筛选，逐渐形成以下四种趋势：

　　 1.来源律师，大多已发展为委托律师或合伙人律师，主要集中精力获取案源，逐渐脱离实际办案，或只是参与办案，控制办案方向；

　　 2.在职诉讼律师，大部分已经发展成为受薪律师，主要提供法律知识和能力，很少接触市场和客户，主要专注于法律专业领域，基本脱离客户群体；

　　 3.两种能力的律师逐渐成为高级合伙人律师；组建自己的团队，团队内部自给自足，产销一条龙服务，形成相对的综合实力。

　　 4.两人都没有律师类型，渠道发展不够平和，专业能力不足以维持生计，自己的委托人少，工作能力差，会逐渐退出律师行业。

　　因此，律师如果只专注于专业运营能力的提升，而不进行案源开发、市场培育和品牌建设，无论多么专业，也很难跻身创收能力强的头部律师行列。

　　另外，客户群体的选择也很重要。头部行业或大型央企、国企虽然支付能力强，支付意愿高，但竞争压力大，资源关系属性重。

　　青年律师需要发掘自身优势，打造品牌形象，发展差异化的法律服务客户群体，避开竞争激烈的法律服务市场，尽快突破创收瓶颈。

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