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他们彼此不认识。他们只是在机场擦肩而过，却组成了一支全球性的“特种部队”——。在消费升级和产品过剩的大潮下，买个买手意味着更超值的体验。

作为采购员，米歇尔习惯坐飞机。

外人往往会给买手这个职业加上太多的过滤器。至少从电视剧的剧情来看，买手们似乎在各大秀场之间徘徊，在酒会上和各大公司老板、品牌老板聊天都可以。但事实远没有这么简单。

不停地赶飞机、倒时差、参观展览成了米歇尔的日常。一个展览一天大概20公里，有时候三天的展览下来，步行距离堪比马拉松。从某种意义上说，买手可以说是一种体力活动，但从整个电商模式来看，买手更像是一种“特种部队”。

展览现场

在纽约时，米歇尔经常光顾第七大道的咖啡店，甚至与各大时尚品牌的负责人私交甚好。她认为买手就像消费者的眼睛和耳朵，可以获取信息，洞察趋势和价格变化，同时要懂得在一大堆信息中辨别真伪。

说到底，买家解决的还是商品供需匹配的问题。如何为用户找到好货好价是关键，米歇尔成为买手的机会就在于此。

成为买手后，米歇尔每天都会对比、分析、预测世界各地的市场价格，不断尝试在意想不到的地方找到物美价廉的商品。像米歇尔这样的人，唯品会有2000多人，遍布全球十多个海外办事处。他们每天在各大机场、展会、写字楼、工厂来回跑。他们可能彼此不认识，也可能在某个机场擦肩而过，但他们都形成了一种全球特色。

抵御不确定性的买手制最早出现在西方时尚行业，但对于中国的商业环境，业内一直存在是否适合买手制的争议。随着新生代消费群体的崛起和消费偏好的改变，这个答案不言而喻。

米歇尔成为买手的背后，意味着80后、90后乃至00后人群对零售产品的需求更高，不仅是品质消费的升级，更是对个性化、多元化产品的强烈需求，因此对平台选择也有更高的要求。实际上，买手制现在已经成为形成差异化供给和差异化产品价值的有效手段。不仅是电商平台，大量线下零售品牌和非时尚行业品牌也开始打造买手团队。2017年，万达百货推出“万达优选”集合店；同年，安百里集团打造的买手店品牌theb lancing也开始营业。

与传统的大规模供应商采购模式相比，买手制在商品的选择、采购、谈判等方面明显更加灵活。比如供应商采购服装产品，通常需要采购全尺寸产品，通过买手团队的谈判，可以细化到几个核心尺寸。就像这样，面对疫情等黑天鹅事件，买手系统具有抗脆弱性，以更随机的方式找到好货、好价，有助于在用户心中形成好价、好货的稀缺感。

最让米歇尔印象深刻的是，2020年疫情期间，免税店内22家品牌店全面停业近2个月，但全年几乎没有游客光顾，导致免税店内经营者的生意下降了近90%，造成大量冗余库存。米歇尔意识到运营商急需清理库存，于是迅速洽谈合作事宜，通过平台打开商家库存和内需市场。仅第一单就解决了某奢侈箱包品牌近1.2万件库存。

这样的突发事件不断出现在米歇尔的买手们的日常工作中。在某种程度上，米歇尔和其他买家的工作就是处理不确定性，而这种灵活的供应场景正是传统供应商采购模式所无法实现的。

纵观中国整个电商行业的发展可以发现，唯品会其实是最早通过买家选择品牌来管理供应链的电商平台。现已在买手体系的基础上发展出自己独特的“买手品牌授权、质检、国内外供应链整合”的跨境自营连锁模式。

一个买手的自我修养对于米歇尔来说，买手除了腿，还得时刻保持脑袋快速运转。在逛各大展会的同时，米歇尔还需要思考如何获得优势价格，如何保证正品供应。

价格是吸引消费者购买的关键。为了拿到一个好价钱，米歇尔不仅需要仔细比较各种品牌渠道，还需要在采购上利用平台的规模优势和数据优势。

在之前的全球差价项目研究中，米歇尔就已经发现，即使是同一款产品，品牌在不同的国家也可能实施完全不同的市场定位策略。某个服装品牌在发达国家可能是廉价品牌，在发展中国家可能成为高端品牌。再加上不同国家货币之间的汇率波动，经过对比，可以锁定最好的正品渠道进行代购。

事实上，唯品会平台内部有一个敏锐的全球商品报价系统，会持续记录和更新全球各个渠道的价格波动，帮助米歇尔进行对比购买。当然，能够拿到一个好价钱，也和平台的需求量和模式密切相关。一方面，其海外代购环节较短，通常直接与品牌方对接，从而过滤掉中间的商品溢价环节；另一方面，其产品多为自营，采购的商品会直接批量买断。所以与其合作的经销商和品牌商没有还钱的资金压力，可以给出更有优势的价格。

在找到好的货源和好的价格渠道的同时，米歇尔的另一个任务是保证正品。

由于市场上的渠道通常是多样而复杂的，所以正版产品必须通过标准化和流程化的平台机制进行测试。因此，唯品会构建了“品控九条”、“正品十保障”等一系列措施。在这些多重购买保障机制中，像米歇尔这样的买家是非常重要的一部分。

入库前质量检验

一方面是因为买手与品牌建立了良好的关系，往往会引入品牌内部的正品追溯体系和防伪技巧，进一步保证商品的正品。

另一方面，买家对正品有第一手的体验。采购员的工作要求他不断地去市场，他对市场上的商品流通有相当的了解和控制。例如，在中国当地市场销售阿迪达斯商品，国内两大代理商是陶博体育和YYSPORTS圣岛(宝源)。如果有人说一批阿迪达斯价格都挺好的，而且都是爆款，但是没听过供应商的名字，那肯定要深入调研了。用米歇尔的话说，就是“对商品半分怀疑，然后”

作为一个操盘手和预言家，对于外界来说，除了给买家加了太多光环，很多人干脆把全球买家误解为海外代购，但显然两者有天壤之别。

本质上，买方服务是人货匹配效率的平台，而不是代购服务的个人交易，是不对称的。事实上，如果说商品筛选让当下网络直播的商业逻辑得以确立，那么对于实体行业来说，买手制解决了供需3354类似的痛点，为消费者提供更精准、更具性价比的商品价格，同时引领了产品选择等供给端的消费趋势。

因此，买手可以说不仅是爆款产品的操盘手，也是消费趋势的预言家，这就需要对市场本身的变化有深刻的理解和预测。一方面，这是前面提到的基本功，比如谈判、正品验货、渠道选择等。另一方面，也需要有“艺术嗅觉”，比如维护与品牌的关系，洞察消费者需求，前瞻性的市场判断。而“人性”的微妙之处也是ca

以某国际知名品牌的吸尘器和吹风机为例。米歇尔的团队已经联系了它在世界各地的分销商和批发商，并定期向他们咨询。该品牌主要产品产自东南亚，如马来西亚、菲律宾等。去年第三季度前后，东南亚疫情逐渐严重。米歇尔的团队预测了未来疫情的加重和封锁，同时加紧向全球各大地区经销商采购。

第四季度，东南亚疫情更加严重，虽然其产地受到封锁影响，但唯品会平台依靠第三季度的囤货，保证了产品不缺货，成为当时为数不多的消费者可以买到其产品的平台。事实上，大量的海外品牌都是买手提前采购，保证了平台在国际市场货源紧张时期维持正常的商品供应。

如果前面是对整个经济形势的预测，那么在引进海外“新”品牌时，买家需要敏锐地预测消费者需求的变化。让Michelle的团队感到自豪的是，早在3CE、Kiko和JM Solution等品牌正式入驻中国或在中国流行之前，她和她的买家伙伴就已经开始购买这些小众品牌了.数据显示，自2021年初以来，已有超过4000个新品牌入驻唯品会。从买手团队的品牌引入，到品牌与平台的深度合作，不仅可以进一步巩固平台的价格优势，还可以实现整个产品供应链的快速反馈，更加灵活高效的匹配人货。

只要蛋糕上最好的樱桃是买家，米歇尔并不总是每天对品牌和渠道说“是”，更多时候是拒绝。买家就像猎人一样，需要在众多商品中选择一个质量最好、价格最优惠的，“挑剔”几乎是所有成功买家的共同特质。用米歇尔的话说，就是“蛋糕上最好的樱桃”。

米歇尔的买手团队之所以有这样的议价能力，不仅仅是平台的规模，更是中国整个消费零售市场的整体崛起。

我们不妨认为，中国零售市场的发展大致可以分为三个阶段：

最早的时候，洋货涌入国内市场。当时市场整体情况是供不应求，市场上出现什么，消费者就买什么。中国消费者的议价能力很弱。

然后随着中国人购买力的增强，市场竞争开始日趋激烈，电商平台的兴起将整个供应商拉入同一领域，商品价格开始降低；

现在，随着中国市场地位的进一步提升，其议价能力开始增强。

显然，随着中国市场的崛起，全球各大品牌都将中国视为未来市场增量的重要来源，中国用户的海外影响力将不断扩大。如今，越来越多像米歇尔这样的买家开始为中国消费者说话。

一个典型的案例就是Dr.Martens，作为一个英国鞋履品牌，之前在中国市场的知名度并不高，在中国国内的销售通常只通过零星的CPU(Cool Planet Unity时尚精品店)进行。但事实上，米歇尔的团队发现该品牌在英国非常知名，不仅开创了马丁靴这一品类，还影响了大量其他鞋类品牌的产品设计风格，几乎每个在英国的中国留学生都有一双。因此可以判断，马腾斯博士在中国市场应该有很大的发展潜力。

在品牌没有在国内任何平台开设旗舰店的时候，米歇尔的团队购买了近1000万的马腾斯博士经典款试水国内市场。结果很受欢迎，这个品牌在中国收获了很多粉丝。值得一提的是，今年6月，马腾斯博士公布了上市以来的第一组业绩数据：截至2020年3月31日，中国区销售额增长46%，唯品会这样的线上平台成为品牌的重要渠道。

在消费升级和产品过剩的大潮下，专业买手对产品和价格的选择，对于普通消费者来说，意味着更高的效率和更超值的体验。2000多名买家，像一支特殊的力量，每天忙着在世界的每个角落收集信息，寻找机会。它们不仅是唯品会好货好价模式背后的秘密，也是中国零售业全球影响力的一个缩影。

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