商铺营销策划方案(商铺策划案)
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东方国际城商铺营销策划书
序
第一部分是宏观环境分析。
第二部分是市场分析。
第三部分是项目分析。
第四部分是项目规划
第五部分是营销策划。
第六部分促进和实施
第七部分销售执行
第八部分我们的承诺
颜倩
买卖和出租商铺无非就是两个字——“赚钱”
2004年，中国各地掀起了商铺投资热潮。这股从南到北的商铺旋风，让买了商铺的人真正体会到了。在这股旋风中，地方媒体，以及一些全国性的财经媒体，也起到了推波助澜的作用，让一些原本商业氛围并不浓厚，投资意识并不强的地区的百姓，深深记住了“一铺养三代”这句话。甚至一些不是老板，手里有点闲钱的白领和一些中产阶级也纷纷加入了这股“旋风”，以至于原本门槛就高，总价总是需要过百万的商铺才能投入。他们也实行了亲民政策：手里有十几二十万闲钱也可以当“店主”。越来越多的房地产企业加入进来。商业地产将是企业发展中非常重要的板块，一些企业将商业地产的投资比例放在首位。
在地产商看来，这种现象应该是一件很值得高兴的事情，但是商业地产和商铺的投资是一门复杂的系统科学。在投资之前，我们需要做大量的调查和准备。李(李嘉诚)曾经说过，投资房地产最重要的是地段、地段、地段，但是；投资商业地产不仅仅是考虑地段那么简单。地段只是属于一个成功运营的商业地产项目中重要的硬件部分。房地产开发商和商铺投资者除了要充分考虑地段的因素，还要考虑项目定位、商户结构、运营管理、推广等更重要的“软件”部分。
这方面有说服力的案例有北京站前的恒基中心、广州东站的中泰广场、广州中山五路的中旅广场。以上三个项目都有很好的地段，人车很多，但是开发商和投资人不能让这些人车成为企业和投资人非常关心的现金流和投资回报。究其原因，是开发商对项目定位不准，不了解当地消费者的消费习惯，管理团队不完善，商家结构不合理，所以急于营销产品。结果当然是终端消费者不买单，经营者赚不到合理的利润，投资者得不到合理的回报，开发商忙着重新调整已经开业的商场和管理团队，项目所在地的税务机关不收取合理的税费。
如何做好项目的产品定位、商业业态组合、运营管理、营销推广是店铺营销的重中之重。同时，营销执行需要多方高度协同执行。我公司经过大量的市场调研，对产品的深入研究，与业内人士的多方沟通，在充分了解产品、市场、需求的基础上，做出了这份闽东国际城项目营销策划报告。报告中有很多措施需要开发者的大力支持。相信可以和开发商一起，把闽东国际城打造成一个完美的商业地产项目。
第二部分是宏观环境分析。
一、武汉商业地产的现状和特点
1.投资和消费同时增长。
2003年，武汉市商业地产投资9.91亿元，同比增长7%，商品房施工面积138.4万平方米，同比增长5.1%。其中，新开工面积45.9万平方米，同比增长29.2%，商品房销售(预售)面积约90万平方米，同比增长12%。与此同时，武汉商业地产是我的投资和消费。
2.商业地产遍地开花。
位于繁华的中山大道，总建筑面积约13万平方米，投资超过10亿元，集商铺、广场、街道于一体，最高售价超过4万元/平方米的商业城——万达商业广场正在热销招商。位于武昌徐东，占地80亩，总建筑面积17万平方米，集购物中心、商务中心、会展中心、影院娱乐中心等多种商业业态于一体的商业航母武汉上中团结品茂也在积极筹备开业，这标志着中国式的“摩尔”即将走出江城。汉口六渡桥青青广场、江汉路钻石大厦、台北之星等项目。涌现出来并进入市场。这只是去年开始的项目。如果加上今年汉阳的铜锣湾广场、二十一世纪娱乐中心、祥龙时代广场、金凯购物中心等新开工项目，武汉在建商业项目将超过10个，预示着武汉商业地产的“春秋战国”即将到来。
3.旧城改造让武汉传统的商业中心再次充满活力。
汉正街是武汉商业的发源地，但在经济高速发展的今天，其商业业态、商业条件和商业环境已经严重滞后，阻碍了汉正街商业的持续繁荣和发展。武汉市政府高瞻远瞩，决定进行大规模的拆迁重建。去年下半年，继武汉龙腾置业有限公司以总价3.61亿元、每亩均价350万元、楼面价2616元/平方米收购桥口多福南路(汉正街大水巷)69亩商业地块后，甘肃桥又以总价1.98亿元、每亩均价672.7万元、楼面价2616元/平方米收购桥口常棣街与多福路交叉口22号地块不久后，上海西北唐生与上海恒大联手拿下江汉区大兴路93.6亩商业用地，总价7.32亿元，平均每亩464.2万元，楼面价4216.6元/平方米。今年年初，旭东地产以3.58亿元的傲娇拿下汉正街一块50.1亩的商业用地，平均每亩716万元，楼面价3833.8元每平方米。预计今冬明春将陆续开工建设，拉开了汉正街全面复兴的序幕。按照国际化大都市商业规划的要求，武汉传统商业中心将在旧城改造中“洗心革面”，迎来商业繁荣的“第二春”。
“武汉新区”的规划使汉阳商业地产作为后起之秀迅速崛起。
由于历史原因，汉阳的商业基础薄弱，发展滞后，这在武汉的商业发展版图中往往被忽略。2003年以来，随着武汉新区规划方案的酝酿和诞生，房地产开发加速，汉阳商业迅速崛起。新区商业已初显雄风：钟白仓库、铜锣湾广场、21世纪娱乐中心、祥龙时代广场、泰和中央大街等商业项目如雨后春笋，破土而出。汉阳的商业地产以其时尚的风格和全新的业态吸引着全世界的目光。汉阳商业地产的快速发展将彻底改变武汉的商业格局。
5商业地产的集中化与边缘化
以武广、吴尚集团世贸中心为核心的解放大道商圈，以江汉路、六渡桥为核心的中山路商圈，地处钻石区、黄金商圈，在武汉商业中举足轻重，但近年来受到挑战。随着郊区房地产业的蓬勃发展，以群光广场、鲁巷广场为核心的光谷商圈和以翔龙时代广场、金凯购物中心、泰禾中央大街为代表的沌口商圈迅速成长。预计今后，随着郊区房地产的发展，边缘商务区和中心商务区的
无论是中心城区还是边缘郊区，只要商铺上市，一般来说都会有比较好的销售场景。比如，不到3个月，物业商铺亮相的钻石公馆销售率达到60%；奥林花园的社区商铺甚至采取拍卖的方式销售，火的程度可见一斑；万达商业广场最高价达到4万元/平方米，丝毫不影响投资者的热情。此外，金凯购物中心、金色港湾商业街、太和中央大街、金地太阳城商业街等商业项目。无论是前期咨询还是开盘销售，他们的销售中心熙熙攘攘，到处都是火爆的销售场面。
7个社区商业的胜利。
社区商铺具有市场基础稳定、投资小、易租赁、易转让、风险低、产权比其他商铺更长久等特点。作为住宅小区的配套设施，虽然不是主流产品，但却是房地产开发商开发住宅项目的重要盈利点，也是增加房地产附加值和卖点不可或缺的房地产要素。与大型零售业务形成互补业态，或者是连锁品牌经营，受到投资者青睐。当开发商愿意买社区商铺，投资者(消费者)也愿意买社区商铺的时候，社区商铺都是一片火爆，高歌猛进。
8.投资消费者的数量在增加。
许多店铺投资者神奇的投资故事和致富神话，常常击中投资者的大脑，从而产生“火花”；“抓住有潜力的原始商业股票，享受滚滚人流带来的财富和商机”、“投资第一渠道”……的商业广告频频见诸报端；自古以来就有“一铺养三代”的说法。在改革开放和市场经济日益发达的今天，“投资商铺就是黄金”的房地产理念就是这句老话的有力佐证；此外，目前其他投资产品风险较高，技术含量较高或投资回报较低，因此投资回报率较高且长期稳定的商业地产成为投资者的必然选择。
9.商业地产产品百花齐放。
以中商联销为代表的商场，以华士儒商百货为代表的百货，以大连万达商业广场(Vuormaa)为代表的大型连锁超市，以泰和中央大街为代表的商业街，以宝安公园屋为代表的社区店，以西汉正街华美装饰材料市场为代表的专业市场……你们好热闹！武汉的商业地产将会百花齐放。
二、武汉商业地产的发展前景
(一)从宏观角度看，武汉的商业地产前景广阔。
据相关统计，去年国内商业地产资产占比大幅增长11.8%；自1998年以来，武汉经济连续6年保持11.12%的高经济增长率。经济的快速增长对商业地产的发展起到了促进和支撑作用。2003年，武汉490万平方米的规划用地中，有55万多平方米投向了商业地产，占比12%。据市商务部门统计，目前武汉人均商品房面积约为0.85，但按照2003-2010年武汉人均商品房面积1.1的规划，人均相差0.25,累计潜在需求近400万。无论从中国商业地产发展形势、武汉宏观经济增长，还是从武汉土地供应计划和客观市场需求来看，武汉商业地产市场整体趋势良好，商铺供应量和潜在需求将保持稳步上升趋势，发展前景看好。
(2)在中国西部大开发的宏观经济下，武汉作为连接东西部的重要城市，权威机构专家认为，武汉商业地产市场发展潜力巨大。
根据权威机构对商业地产的城市人口、人均GDP、年销售面积、年竣工面积、空置率、潜在需求、当前需求水平、市场表现、潜在供应量等经济指标的研究，是
(3)旧城改造和武汉新区的规划建设将为武汉商业地产带来新的机遇和商机。
2002年和2003年，武汉进行了大规模的旧城拆迁改造，共拆迁面积约527万平方米，其中拆除商品房近百万平方米。这种情况说明：一方面，旧城改造中大量的商铺被拆除；另一方面，随着武汉经济的快速发展，城市化进程的加快，居民收入水平的提高，商业地产的新增需求不断增加。这种减少和增加将预示着商品房的短缺！这无疑会给商业地产带来新的机遇和新的“钱”景。武汉新区规划出台后，汉阳商业地产的昂扬表现就是最好的说明。
(4)武汉“81”城市经济圈的形成和发展，将使商业地产市场需求在宏观层面上扩大。
武汉，湖北省会，九省通衢，地理位置得天独厚，自古以来就是商贾必争之地。“中部崛起”不仅是一个口号，更是现实的迫切需要。在这一历史时刻，武汉市政府审时度势，高瞻远瞩，提出了武汉城市圈的构想：以武汉城市圈为中心，前期包括黄冈、黄石、鄂州、咸宁、天门、潜江、孝感、仙桃8个市县，然后通过“第三交通圈”辐射长沙、南昌、重庆、合肥、漯河、南阳、襄樊。按照区域经济一体化的要求，实现优势互补、经济互动、资源共享、共同发展，使之成为继广州、深圳为首的珠江经济三角洲和上海为首的长江三角洲之后的第三个经济“三角洲”。随着武汉城市经济圈“三步走”战略的实施，武汉将成为华中地区人流、物流、资金流、信息流、技术流的核心区域，这将为商业地产带来前所未有的机遇。
(5)武汉零售业的激烈竞争将成为刺激武汉商业地产快速升温的催化剂。
随着市场经济的成熟和发展，区域经济一体化和经济全球化的趋势越来越明显。2000年，中国正式加入世贸组织。WTO最大的特点是“国民待遇”和“非歧视原则”。武汉作为首批开放零售业的城市之一，将于今年年底全面开放。全球最大的零售连锁企业沃尔玛将于今年10月正式进驻武汉。此外，家乐福、麦德龙、华联、易初莲花、新一佳、武汉本土商业大鳄吴尚和钟白等。武汉零售业竞争变得激烈。这对于商业地产来说有两个好处：第一，零售连锁要想在竞争中胜出，就必须搬迁店铺，开新的“店”，这些都不是商业地产。其次，在中心城区零售商业基本饱和，竞争激烈的情况下，郊区商业相对落后，竞争放松。当然，商家不会错过这个机会。他们正在积极向郊区进军，郊区也需要商业地产的支持。因此，无论是在中心城区，还是在郊区和省内二级城市，零售业的激烈竞争必将促进商业地产的升温。
(6)武汉市政府对商业市场的规划将促进商业地产的快速发展。
根据《武汉商业网点发展规划(2003-2010年)》，武汉商业网点建设和发展的主要任务是：创新业态、发展连锁、提升功能，加强汉口中央商务区建设；促进中南路和钟家村两个市级商业中心的繁荣；培育后湖、汉口火车站、古田二村、史圣路、四新等30个市级商业副中心，培育一批专业商业街；在居住区规划设立一批社区商业中心；逐步减少中心城区商住混合的低级小网点，让沿街商铺淡出市场。大力发展远城区城镇各类网点.主要预期目标：建设4个以上集购物、餐饮、旅游、娱乐、休闲、文化功能于一体的10万平方米以上现代化大型购物中心；营业面积3000平方米以上的大中型超市发展到90多家；经营面积在500-3000平方米的连锁超市约2000家；营业面积5000平方米以上的仓储式商场发展到10家以上；经营家电、建材、家居、服装、汽车等商品，营业面积超过3000平方米的大型专卖店已发展到60家左右；培育2000家以上连锁经营的便利店、专卖店、专卖店；营业面积5000平方米以上的百货商场约35家；营业面积超过3000平方米的大型特色餐厅和饭店约50家.并建设10个辐射范围约500公里的现代商贸物流配送中心；面向全省和全国培育10个左右功能齐全、特色突出的商品交易市场。培育20条左右特色专业商业街；培育80-100个功能完善的社区商业服务中心，城区人均零售营业面积1-1.1平方米左右。再好的规划，没有房地产开发，无疑是纸上谈兵。要实现武汉市政府的规划目标，每年商业项目的开发量至少要在80万左右，这将极大地促进武汉商业地产的发展。
(7)新城区商业项目和社区商铺的开发将成为热点。
新城区商业设施少，配套相对落后，商机多，竞争压力小，未来将成为开发商的新宠；小区商铺稳定，经营方式灵活，受经济环境影响小，将继续成为开发商的最爱。武汉经济技术开发区的祥龙时代广场、金凯购物中心、金色港湾商业街和太和中央大街就是对这一观点的最好诠释。
总的来说，武汉商业地产市场整体非常看好。但由于不同地区、不同产品项目缺乏统一的业务规划和营销管理、合理的业务布局等不确定因素，不同程度存在威胁和隐忧。因此，要成功运营这个项目，必须在充分了解和分析市场情况的基础上，注重商业策划和店铺营销。
第三部分是市场分析。
我公司组织市场调查员，结合本项目商铺的实际情况，对以本项目为中心的方圆1公里范围内的商铺进行了详细的市场调查；同时，选取了四个在物业类型和地段条件上对本项目有一定参考价值的在售高层住宅底层商铺进行分析。
1.钟家村地区商铺市场分析
1.钟家村区域商业市场概述
钟家村地区是汉阳的传统商业中心。本项目原址为汉阳购物休闲娱乐中心。特别是汉商集团、上中、吴尚、钟白曾是武汉的四大商业巨头，钟家村地区也是武汉的市级商业中心圈，占据着重要的地位
1.区域供应分析：
我们调查了148家商铺，除了汉阳商场，面积在20-60平米的商铺，60-120平米的中型商铺，少数大型商铺(银行，证券等。)500平米左右。
分析：
A.汉阳钟家村是传统的老商业区，十几年基本没有新的商业物业。即将落成的铜锣湾广场和该项目预计将增加约8万平方米的商业物业。主要是租房市场。
B.区域商铺主要是现货供应。
2.区域商铺需求分析：
分析：a .该区域没有新的商业物业，基本没有商铺的销售市场，主要是临街一楼商铺的租赁市场。
B.区域内临街地面20-60左右的小商铺很受欢迎，供不应求，没有空房。
C.大型店铺少，有空置现象。
3.区域店铺的产品分析(各店铺区域的统计表和说明):
商店面积(平方米)
数量(房间)
百分率
不到60
98
66.2%
60-120
32
21.6%
120-300
10
6.8%
300-500
三
2.0%
超过500
五
3.4%
A.据调查，钟家村地区的临街商铺以60的中小型商铺为主。
B.据统计，共有148条路面，其中面积小于60m2的有98条，约占66.2%；面积在60-120的铺面32处，约占21.6%；120-300m2的路面有10条，占6.8%，300-500m2的路面有3条，占2.0%，500m2以上的路面有5条，占3.4%。
4.该地区租金价格分析：
区域商铺租金价格表：
商铺租金(人民币/平方米/月)
数量(房间)
百分率
不到50
35
23.6%
50-80
27
18.3%
80-110
32
21.6%
110-150
34
23.0%
150
20
13.5%
分析：
A.由于位置、面积、宽度、井深、层高等因素不同，临街商铺的租金价格也不同。距离钟家村立交桥步行2分钟范围内，一楼商铺，面积不到60，表面比井深宽的铺面月租150元/m2左右；伊布卡(Masaru Ibuka)的宽深铺面月租约120元/。一楼临街位置差，步行5分钟的商铺，月租平均约60元/；10分钟步行范围以外的商铺月租平均在50元/以内。
B.租金价格以钟家村天桥为中心，向四周辐射，价格曲线逐渐弱化。
5.区域商业业态分析：
分析：
1.区域性街铺以服装、中小型餐饮、休闲文化用品为主，经营档次较低；
2.街边小店多为个体经营，缺乏统一规划管理。
二。参考房地产分析：
本项目所在区域无可比在售楼盘，因此我们选取了金色华盛顿地铺、万豪国际地铺、万达商业广场、汉飞青年城地铺四个项目作为参考楼盘；虽然这四个楼盘的位置和项目特征与本项目有较大差异，与本项目不具有可比性，但其地理位置特征和物业类型彼此相似，可以作为本项目的参考。
1.金花笛福商
项目名称：金色华盛顿
地点：武汉市江岸区解放公园路83号
商铺规模：两层裙楼商铺，总建筑面积约13000平方米。
商铺价格：均价11000元/平方米。
销售策略：一、二层联合销售(只卖不租)
主要店铺面积：约200-300m2。
销售情况：价格定位略低于市场预期，基本售罄，仅留300平米左右的销售中心。
项目分析：本项目开发商实力雄厚，位于建设大道商圈核心，地理位置优越，周边生活配套齐全，区域消费群体消费能力强。
2.万豪国际基金会
项目名称：东方万豪国际公寓
位置：西北湖路3-85号
店铺规模：三层裙楼店铺。商铺总建筑面积约16000平方米。
商铺价格：预计均价18000元/平方米。
销售策略：单一销售
主要店铺面积：约40-60。
销售情况：未开业。
项目分析：位于建设大道高档商圈，自然环境好，区域商业档次高，消费能力强。
3.万达商业广场
项目名称：大连万达商业购物中心
地点：中山大道818号
商铺规模：A栋、B栋、C栋，A栋是大洋百货，B栋一层是大卖场，共274个铺面，二至四层是沃尔玛。C栋一楼约有260家小产权商铺，二楼是时代华纳公司。对外销售部分一楼商铺总建筑面积约10000平方米。
商铺价格：内街30000元/m2，临街40000元/m2。
主要店铺面积：16-20平方米
销售情况：销售率80%左右，其中内街面积15平米、总价50万左右的商铺销售情况较好，面积50平米、总价200多万的商铺销售情况相对较差。
项目分析：位于江汉路核心商圈，开发商大连万达集团实力雄厚，开发经验丰富；虽然定价远高于周边铺面，但开发商凭借强大的实力，依托时代华纳公司、大洋百货、沃尔玛等大型商家的进驻，同时采取售后租赁的销售策略，保证投资回报，取得了非凡的成功。
4.汉飞青年城地下商铺
项目名称：汉飞青年城
位置：解放大道解放公园对面
店铺规模：1-2层，建筑面积约2500平米。
商铺价格：1-2层整体均价12000元/平方米，其中1层均价18000元/平方米，2层均价6000元/平方米。
销售策略：以租代售，租售并举。
主要店铺面积：200-1500平方米
销售：租赁完成50%。
项目分析：项目位于汉口解放大道解放公园对面，距轻轨黄浦路终点站仅2分钟车程。
从上述类比属性分析中，
1.以上楼盘均有优秀地段，周边消费水平较高，整体略好于闽东国际城项目。
2.分割面积小、单价合理、总价在50万元以内的商铺销售较好，如金色华府、万达内街等。而大型商铺，主要是租赁，很难实现销售，比如汉飞青年城。
3.销售规模差异很大，有大型购物中心，也有临街的底层店铺；从市场接受度来看，临街的底层商铺更受市场欢迎。
4.店铺的销售策略比较简单。除大连万达采用售后租赁外，其余均以销售为主。
属性对照表
项目名
尚铺建面
主要区域
地面
地板面高度
平均价格
销售模式
万豪国际
16,000
40-60
一楼、二楼和三楼
4.5-5
一万八
单独销售
大连万达
10000
16-138
1层
5.3-5.4
30000
先卖一层楼。
金色华府
一万三
200-300
双层的
1F 4.5
2F 3.5
11,000
联合销售(已售完)
韩非青年城
15,000
50-60
四层
3.5
1.4
只卖二楼。
根据上述市场调查和分析，我们对本项目面临的市场状况有如下认识：
1.汉阳钟家村地区是一个传统的老商业区。十多年来，一直没有新的商业地产。
2.汉阳钟家村的商业以中小型临街商铺为主，唯一的大型商业物业——汉阳商场日渐没落，大型商业物业是区域市场的空白点。
3.区域商业市场以租赁市场为主，20-60以内的中小商铺铺面租赁非常好，供不应求。
4.周边经营范围主要是中低档消费的日常消费品。
5.租赁价格区间：汉阳钟家村天桥附近，沿街铺面租金好的在120元/左右。月，而相对较差的沿街铺面租金约为60元/。月份。
6.该区域大型商业物业市场空间较大，即将推出的铜锣湾广场和新世界中心将是该项目的最大竞争对手。
第四部分是项目分析。
项目商业及配套建筑总面积为42,343m2，占项目总建筑面积的30.77%；商业部分的比重很大，商业部分的运营和销售将直接影响项目的成败。目前易初莲花已出租东区一、二、三层约22000，其余商铺总建筑面积约20000。其余商铺的营销策划是本次营销策划的重点，主要是东区一楼约1567、二楼约1845、三楼约1935、四楼约9150；西区一层约2495，二层约2495，三层约833。
商店的SWOT分析：
优势：
1.地理位置好，交通便利。项目地处汉阳、汉口、武昌的咽喉，是汉阳区传统的政治、经济、文化中心。具有较为完善的商业设施，在消费者中具有一定的商业影响力。
2.项目商铺规模较大，形成了大型购物中心和高档市场形象。
3.易初莲花超市是传统的商业中心。它的入驻解决了主力店的招商问题，同时带来了商业精神和人气。
4.总店的存在带来商机，吸引配套商业业态。易初莲花作为大型超市，商业辐射力强。会吸引大量人群，吸引一些互补的商业业态。
5.多功能的产品定位可以形成互补的商业流。该项目是集商业大卖场、酒店式公寓、高档住宅、商业步行街、写字楼为一体的多功能物业。这种定位可以形成互补的商业流。
缺点(w):
1.地处汉阳地区，商业相对汉口商业中心不发达。
2.其余项目商业规模较大，总建筑面积2万平方米，尤其是四楼9150平方米，消化难度很大。
3.创业前的规划并不完美。
4.随着易初莲花的到来，店铺的剩余产品并不完善。
a、东区层高6M，2-4层高5.5M，2-4层为竖向交通和平面交通。原设计方案不合理。
B.原设计方案：东区2、3层，西区1、2层，不利于分割，只能分割成大型或超大商铺，不适合业态组合，市场接受度低。
c、原设计方案：东区观光电梯可解决2-4层垂直交通，难以满足商铺人流需求，人流不畅，难以聚集人气，不适合后期管理。
d、原设计方案：西区商业步行街商铺数量少，难以聚集人气。有必要把西区和东区连接起来。
E.原设计方案：其余商铺的供水、供电、空调、消防等配套考虑不周。
5.原设计方案中，4号楼的群楼为剪力墙结构，剪力墙墙太多，不适合商铺。
6.本项目商业、居住、办公人流复杂，给管理带来不便。
机会点(o):
1.武汉新区的建设带来了良好的发展机遇。作为武汉新区发展的重中之重，逐渐呈现出强劲的发展态势。钟家村作为汉阳的传统商业中心，在大环境新的发展趋势下，将展现出更大的潜力，迎来更大的商机。
2.该项目的启动将填补区域商业的空白点，市场空间大。该地区没有大型商业地产。
3.钟家村新兴商圈初具规模，旁边建的铜锣湾购物中心可以帮助积累人流和人气。
4.汉阳商场日渐老化衰败。该项目将取代汉阳商城，成为钟家村商圈的标志性商业龙头。
威胁点(t):
1.铜锣湾购物中心一个挨着一个建，
项目策划是为了打造产品的竞争力。产品竞争力是项目整体质量的重要组成部分，对店铺营销起着主导作用。只有好的产品才能经得起市场的考验。哪怕任何营销高手面对劣质产品，也只能望洋兴叹。基于对市场条件、目标消费群体和项目实际情况的分析，我们提出了打造产品竞争力的建议。
一、目标消费群体分析
商铺的目标消费群体是独特的，应该分为三个层次：投资者、经营者和普通消费者。为了在市场营销中取得成功，商店应该取悦三个不同的群体。没有普通消费者，就没有人流、人气和商业精神；没有知名度和商业精神，就吸引不了企业经营者，吸引不了企业经营者，就吸引不了投资者。这“三”是紧密相连的。商铺的项目规划是要满足“三个”的要求：准确的市场定位、商铺的功能定位、业态定位，以吸引普通消费者，带来人气；良好的管理和服务，带来商业精神，吸引经营者经营；热门业务带来财富，吸引投资者投资。
开发商最关心的是所有商铺如何实现销售，投资者如何爽快地掏钱；投资者最关心的是投资能否有高回报，回报是否有保障，能否长久；运营商关注的是是否有高水平的管理和服务，能否营造良好的商业氛围，吸引人气和公平合理的竞争环境；消费者关心的是商店是否有良好的购物环境，是否有足够的特殊商品和服务，以及是否能有全新的购物休息时间。因此，我们的项目策划主要是解决“三者”的顾虑，营销策划主要是解决开发商的顾虑。
二、店铺定位思路
该项目是集商业大卖场、酒店式公寓、高档住宅、商业步行街、写字楼为一体的多功能物业。是目前汉阳钟家村建筑规模最大、建筑高度最高、功能最全的大型建筑群。是提升汉阳形象，引领汉阳消费潮流的“楼王”项目。部分商铺的定位离不开项目的整体定位，是项目整体定位的重要组成部分。店铺定位的大致思路如下：
1.商铺市场定位为汉阳钟家村商圈龙头；
2.商铺的商业业态要和易初莲花互补。
3.消费档次要绝对高于易初莲花、汉阳商场、铜锣湾百货等商业业态。
三、店铺产品的定位
根据市场分析和项目自身情况，项目商铺部分产品的定位必须遵循以下原则：
1.裙楼商铺的划分要充分考虑竖向交通的便利性、平面交通的便利性、面积的适应性、可选业态的适应性以及意向客户的接受程度。
2.根据市场调查数据，90 m2以内的投资型路面市场接受度很高，大型路面空置率高；本项目客户协会会员中，商铺意向客户77%为90以内的小商铺，因此本项目商铺应尽量多配置小商铺。
顾客和会员商店的需求统计如下
商店面积(平方米)
意向客户(数量)
同质百分比
50岁以下
73
30.42%
51-70
57
23.75%
71-90
55
22.92%
91-110
23
9.58%
111-130
16
6.67%
131-150
四
1.67%
151-180
12
5.00%
相当于
240
100.00%
3.在产品定位上，利用区域的合理划分，争取科学合理的大中小铺面比例，从产品划分上组织不同业态的合理布局。
4.商铺的功能定位要与易初莲花超市的业态互补，商业业态水平要高于易初莲花和汉阳商场。
5.商业业态的定位应着眼于不同商业业态的互补、相互促进和共同发展
二层定位：品牌时尚购物空中商业步行街；以30m2-50m2、50m2-70m2、70m2-100m2的投资型商铺为主。
三楼位置：空中商业步行街，以投资商铺为主；可以根据市场情况合理组合。
四楼定位：健身、休闲、文化娱乐中心；以中高档消费为主，提升本项目品质。
通过以上产品定位，项目商铺部分将建成以易初莲花超市为支撑，以西区商业步行街和二楼空中商业步行街为特色，四楼娱乐休闲餐饮为支撑的大型多功能商业中心。
四。对车间优化方案的建议
根据前面的分析，营销项目组在对产品进行深入研究后，结合市场调研、营销推广和客户意向反馈，咨询了两家专业设计院(深圳市建筑设计研究院武汉分院和五环设计院)，按照以下思路对产品进行了优化：
5.东区裙楼东南角正门，取消两部观光电梯，在2、3、4层布置双向扶梯；
6.在东区东北角入口处，2、3、4层设置双向扶梯，或考虑2、3、4层设置观光电梯；
7.西步行街南口，2楼设置双向扶梯，也可考虑单向扶梯；
8.步行街2层北入口将架设一座天桥和一条50米长的景观走廊，连接东西两区，并架设一部双向扶梯至3、4层。
l经咨询两家专业设计院，一条50米的景观走廊，两端设消防梯，可满足消防要求，技术上和规划上可行；
我建造天桥和自动扶梯。经与公司副总工程师董工沟通，与易初莲花卸货平台不存在冲突。
9.东区2、3层正对鹦鹉大道狭窄路面，西区2层正对步行街，正对2.4M商业走廊；当朝北住宅底部剪力墙宽度小于2M时，调整剪力墙设计，留有足够的2M通道间距；形成空中商业步行街。
l咨询了两家专业设计院，剪力墙最窄的地方1.25m，可以加宽到2m。
10.西区2楼紧邻步行街设计艺术栏杆，形成“双首层”商业步行街。
11.重点是西区北角和东区东北角的公共厕所。
12层和4层的功能配置如下：
健身中心2000左右，培训中心1700左右，美容美发美容中心500左右，卡拉ok，娱乐中心2000左右，咖啡吧，休闲餐饮2000左右，根据市场实际情况进行调整。
在4楼中央扶梯处，做一个200-300的中庭，做一个透明的阳光雨棚(屋顶)，增加4楼的采光。
4楼商铺采用虚拟分割，4楼被分割成室内建筑面积约15的小商铺，由选择
选择产权测绘团队负责产权测绘，组建中小型产权商铺。
13.4#楼5层配置：500物业管理，400功能餐饮，30-100洗衣；
3#楼5层配置：会议室、小咖啡厅，共800m2
东区四层屋顶配置：屋顶网球场一个，社区公共健身器材用地，绿化用地及预留空调座椅，300-500玻璃屋顶(四楼增加200中庭，加强四楼商铺采光)。
14.东区裙楼商铺一、二、三、四层均采用独立分层中央空调控制系统，空调位于易初莲花，设置在5楼平台。
15.卫生设施：合理安排各区、各楼层的公厕。
动词（verb的缩写）关于商店的建议
商业地产开发商面临着“卖铺”和“经营”的矛盾。一方面，作为项目的开发商，它的工作已经很明确了，就是负责拿地，负责开发建设适合市场的物业，它的目的也很明确，就是要把物业放到市场上，然后卖出去，这样销售银行越早卖出去越好，这样才能降低投资风险，快速回笼建设资金。开发商只是物业的建造者，而不是物业的拥有者和经营者，商铺出售后开发商的工作早已完成。另一方面，买方作为房产的所有者，商家作为商铺的经营者，不仅满足于买(或租)一个地段好、品质优的商铺，还想买(或租)一个能保值增值的商业商铺。这样，买方和商家就对物业开发商提出了新的要求：商铺交房后如何管理？有什么可以证明在你开发的楼盘做生意可以发财？所以作为商铺的开发商，在销售过程中会参与商铺未来的管理规划，甚至在商铺售出后，会参与商铺的管理。
由于业主、经营者和管理者的分离，商业物业的管理与住宅物业或其他建筑类别的管理有着本质的区别。商业物业的管理不仅包括物业管理，还包括商业管理，商业管理有两大管理类别。物业管理和企业管理有各自的功能和形式。总结一下，两个管理类的作用是：物业管理为商场经营者和消费者创造舒适的经营和消费环境，管理为经营者提供良好的经营条件。
l物业管理建议
物业管理是和房地产开发配套的。对房地产产品进行全方位、多层次的管理和服务，是房地产行业不可或缺的服务配套。虽然物业管理是房地产产品的售后服务，是在房屋交付使用后才真正开始为居民提供服务，但在项目营销策划过程中，开发商应将物业管理作为项目营销策划的重要内容，提前为购房者设计物业管理服务蓝图，对市场和购房者做出一系列物业管理服务承诺，将物业管理服务融入项目形象。房地产企业通过物业管理的“售后服务”手段，在竞争激烈的市场中树立了闪耀的企业品牌和项目品牌，为促进项目销售带来了无穷动力。
房地产产品的生命周期比较长。商业物业的生命周期虽然比住宅物业短，但也有40年之久。物业管理的重要性是非常明显的。物业管理是商业物业管理系统的重要组成部分。一个完善的物业管理体系的建立，对商场的商业运作、商业氛围、购物氛围、人气都有着极其重要的作用。物业管理要营造良好的购物氛围。在购物过程中，顾客可以感受到良好的服务。物业管理要非常具体细致，服务要到家。甚至对每个保洁员负责的区域，保洁员巡视每个区域的时间，每天的工作内容和工作步骤等都有明确的规定。以确保商场为商户和购物者提供最佳服务。
(一)六项管理职能
物业管理是商场开业后顺利运营的重要保障。这个项目是大型商业建筑，高档物业，设施设备技术先进，装修应该是区域内最高档的，可以吸引和聚集大量客流进行消费。商家对商场的综合素质和物业管理水平要求较高，需要营造舒适的经营环境。物业管理不讲究档次，而是维护商场整体的专业形象。
住宅小区居民是物业管理服务的主要对象，物业管理公司通常只通过管理住宅小区向内部居民提供服务；商场的物业管理就不一样了。通过管理购物中心，物业管理公司为内部商户和外部消费者提供服务。目标群体庞大复杂，还涉及个人和群体的不同需求。本项目商业物业管理功能主要包括以下六个方面：建筑及装修维护、物业配套设备维护、物业消防安全管理、环境卫生管理、车辆及交通管理、商场突发事件处理。
1.建筑物和装修的维护
这个项目的规模、结构、功能、设施等方面都比老式楼盘复杂。建筑物的维修和装修需要由专业的物业管理机构来承担。做好建筑和装修维护，确保物业不受损坏。一方面是维护商场良好商业形象的需要。相信没有消费者会喜欢在建筑破旧、装修过时的商场购物。另一方面也是财产保值或升值的需要。投资市场是商业物业的主要市场，买商铺是为了赚钱。物业管理得越好，维护得越好，其价值就越会持续增值。建筑及装修维修主要包括：
物业建筑结构；
物业的建筑外观；
商场公共区域装修；
商户装修的审批和管理；
规范每个商户的门面装修；
商场内的导向标识。
2.物业支持设备的维护
配套设备维护的首要任务是保证配套设施设备的安全正常运行，特别是供电设备和电梯的正常运行。如果配套设备设施不幸发生故障，往往会对物业造成严重的负面影响。因此，物业管理公司应对配套设备制定周密完整的维护和检修程序，督促员工严格遵守操作规程和维护规范，杜绝事故隐患。配套设备的维护主要包括：
电梯维保；
备用发电机的维护；
电路及电器维修；
供水、供暖、供气系统维修；
空调及空调系统的维护；
三废排放及处理系统的维护。
3.物业消防和安全管理
商场利用配套的设施、设备、人员和保险，避免人为或自然因素对财产或人员造成的伤害，这是消防和安全管理的核心。商业项目安全管理的基本原则是“安全第一”，让产权人和经营者安心从事商业活动，让消费者安全舒适地享受购物。消防安全管理既是财产安全的保障，也是公众的人身安全，绝对不允许马虎。消防安全管理主要包括：
消防设施维护；
消防设备配置；
消防设施的标志；
营销网点及准入管理；
商场内部治安巡逻；
自动报警系统的维护；
危害安全的标记和预防。
4.环境卫生管理
该功能是物业管理功能中最基本的功能，如地面清洁、栏杆清洁、垃圾清运、绿化维护等。虽然都是婆婆的琐碎工作，但对商场整体形象起着决定性的作用。卫生管理主要包括：
公共区域管理；
公共区域的装修及植物管理；
商场日常清洁；
玻璃幕墙清洗；
垃圾清理；
卫生设施维护；
宣传资料摆放规范。
5.车辆和交通管理
停车难已经成为阻碍人们外出购物的因素之一。停车方便与否直接影响商场顾客的增减。很简单，最我
车辆安全。
6.处理商场突发事件。
商场是人集中的公共场所，谁也说不准哪天会出事。因此，物业管理机构及其工作人员要时刻保持警惕，防范来自商场内外的突发事件，做到召之即来，来之能战，来之必胜，处理和处置商场内的突发事件。应对商场突发事件，单靠物业管理公司力量薄弱，必须善用各种社会力量。商场紧急事件主要包括：
建筑或装修事故；
电源故障或电路故障；
电梯故障；
设备或设施故障；
发生火灾报警；
恶劣的天气
人身伤害或急性病；
销售纠纷；
客人之间冲突严重；
邪恶事件。
商业物业管理主要强调两个方面：一是服务，服务水平和服务质量；第二是管理，管理内容和管理能力。商铺和住宅小区物业管理的职能和管理特点基本相同。在策划物业管理项目细则时，要以所管理的物业为中心，以服务为主导，运用管理手段帮助购物，将物业管理机构的经营管理融入到为经营者和消费者提供的服务中，在服务中体现管理。商铺物业管理的特点是多层次服务和人性化管理。物业管理组织根据店主的委托，通过对物业及其配套设施的人性化管理，为经营者和消费者提供全方位、多层次的服务。
服务内容，从而满足不同层次的服务需求。因此本项目在选聘物业管理公司时应对竞聘单位提出以下两个方面的要求。1．多层次服务
本项目多层次的服务主要体现在，物业管理服务针对不同对象实施，服务的对象具有多层次，一方面，服务针对商铺的业主和商铺的商户，这是物业管理服务的主体，管理公司受他们的受托进行物业管理，为他们做好物业的管理，使之能够保值或增值；另一方面，服务将针对到商场来消费的顾客，物业管理另一个重要目的就是要吸引消费者来消费，并让顾客满载而归、满意而归。不同的群体对服务有不同的需求，物业管理面向不同层次的对象，必须向他们提供多层次、全方位的服务。
2．人性化管理
通常管理方和被管理方的关系都较为紧张，管理公司所从事的可能是比较机械、简单重复的工作内容，但要明白，管理的内容虽然是物业、是配套设施，而服务的对象则是活生生的人，管理的手法要有人情味，管理的风格要体现出人性化。人性化管理在管理方和被管理方之间形成融洽、愉快的合作关系，不但是全体服务对象业主、商户和消费者的需要，也是管理公司自身发展的需要，没有谁会愿意花钱聘请对自己不冷不热、不理不睬的服务商，在“顾客就是上帝”的买方市场下，如果说消费者是商户的顾客，也可以说业务和商户是管理公司的顾客，对我们的上帝或上帝的上帝稍有不敬或怠慢，也许就是砸自己的饭碗。
l 商业物业的经营管理
建议本项目商铺部分实行所有者、经营者、管理者各司其职，全面导入专业管理模式。从上文所述两大管理范畴的功能中可知，不论是物业管理还是经营管理，管理的受益者是商铺的经营者，而最终获益的将是商铺的所有者，管理是为物业的所有者服务，如果说物业管理是住宅物业营销的延续，那么也可以说，经营管理是商业物业管理的延续。因此我们针对本项目的特点建议聘请专业的商业管理公司，对商铺实行统一管理、统一经营；并对所聘请的专业公司提出相应的经营管理要求。
（一）九大管理职能
商业经营管理的实质就是以商场商户的利益为前提，制定出相应的经营规则，让全体商户共同执行和遵守，以限制和规范商户的经营行为，最终达到吸引更多顾客来消费的目的。否则，如果每个商户只顾个体利益，轻视商场的整体利益，肯定会出现不良的经营行为，最终既损害了消费者的利益，更损害了全体经营者和所有者的利益，对商业物业造成的恶果是难以估算的。
物业管理是业主的“管家人”，商业管理则是商家的“协调人”，商业管理从九个方面体现其职能：商场招商代理、统一开业计划、规范经营方向、组织宣传推广活动、建立和维护商场品牌、协商商户关系与维持商业秩序、禁止恶性竞争、杜绝假冒伪劣商品和处理投诉。
1、商场招商代理
管理公司代理发展商或商铺业主放盘租赁，有利于商场按照开业计划和商铺经营方向有序地引进经营商家。国内有多个大型商业物业项目销售情况良好，首层二层都开业一段时间了，由于招商工作没有做好，三楼四楼却没有商家进场，迟迟不能正常开业，造成投资者和经营者都受到严重拖累，可见招商工作对一个项目经营的成败影响有多大。
2、统一开业计划
开业计划主要包括开业时间确定、试业及开业日程计划、商场推广计划、商场及商铺装修完成计划，其中统一商场开业时间是制定商场开业计划的最基本要素。制定统一的商场开业时间，道理显而易见，一个商场物业由众多业主共同拥有，并由众多商家共同经营，必须统一各商铺的开业时间，才能吸引顾客前往。管理公司务必要保证所有或绝大部分商铺都能同时开放、同时营业，否则，即使大部分商铺都能同时开业，也会因少数商铺没有开门营业而令顾客失望，更会因部分商铺装修未完工而令顾客扫兴而归。
3、规范经营方向
规范经营方向实质是规范商场的经营品种，规范的原则是，既要保证经营方向的统一性，又要维持商品的多样性，保证消费者有足够的购物选择空间，做好经营方向的规范工作，是商业物业持久旺场的有力保证。不管什么形式的商业物业，通常开发商在商铺销售时，就已经规划好商场的经营方向，商铺的所有者或经营者必须按照这个经营方向去经营，否则，商场的经营秩序会变得很乱，而且由于经营种类的矛盾，对经营者的经营本身就是一种损害。
4、组织宣传推广活动
为维护商场形象，提高商场的竞争力，商场在开业后必须经常性地进行宣传推广，第一通过向外推广可以吸引更多顾客光临，第二通过店内宣传可以营造和活跃商业氛围，第三通过传播可以建立商场品牌。如果开业时欠缺广告支持，难以让更多市民了解商场的开业信息，则无法吸引顾客来消费；即使在开业期间做好了广告，开业时人山人海，也并不代表以后可以不做或少做宣传，保持人气长久旺盛才是商场的解决之道。
宣传推广费用由管理公司根据商户的营业额或商铺面积按一定标准提取推广基金，集中收取、专项开支，用于商场对外广告推广和内部宣传，管理公司应定期向商户公布推广基金的使用情况、结余数额，增加推广基金使用的透明度，让商户了解和参与推广基金的使用。
5、建立和维护商场品牌
产品的品牌也好，项目的品牌也好，都包括知名度、美誉度和认知度三个方面，商业物业是一种长线投资物业，为了使整个项目处于市场竞争的优势地位，必须建立一个强势品牌。商场的知名度有可能是发展商建立的，但品牌不可能由发展商去建立；业主不参与经营，也不可能由业主来维护品牌；由于全体经营者都是既各自独立、相互竞争，又相对统一、同室经营的个体，要求经营者自觉地、齐心协力地去建立和维护商场的品牌是不现实的行为，建立和维护商场品牌的责任，只能由管理方统筹经营者共同去承担。
6、协调商户关系与维持商业秩序
管理主与商户之间存在着管理与被管理的关系，各商户同在一条船上既想船儿跑得快，之间又存在着商业竞争的矛盾，这些关系若处理不当，管理机构将难以维持商场的经营秩序管理机构要通过定期拜访、咨询表格文件、商户座谈等方式，与商户保持经常性的沟通，并在沟通过程中及时向商户通报管理方的最新举措，让商户感觉到管理公司做好经营管理的努力与诚意，取得商户的理解和支持，要知道，从商户口中说一句好，能顶得上管理公司自己说十句。协调好管理公司与商户、商户与商户之间的关系，这是管理公司进行“口碑”传播的有效方法之一。
7、制止恶习性竞争
公平竞争是任何一个商场都必须施行的经营准则。制止不正当及恶习性竞争行为，为所有的商家创造公平竞争的环境和条件，是商业管理的重要职责。在1993年9月八届人大三次会议通过的《中华人民共和国反不正当竞争法》中，规定“经营者在市场交易中， 应当遵循自愿、平等、公平、诚实信用的原则，遵守公论据商业道德”。禁止恶性竞争，就是让全体商家都在平等、公平的经营条件下开展商业活动，实现全体商户共同经营、共赢经营的目的，一个商场仅有三家能生意兴旺，而其他人惨淡经营，这个商铺是肯定不能长久经营下去的，只有大家一齐旺，商场才能人气旺、生意旺。
8、杜绝假冒伪劣商品
“一粒老鼠屎搞坏一锅汤”，经营假冒伪劣商品无疑就是自杀，一个商场即使只有一个商户销售假冒伪劣商品，在消费者眼里这个商场就是一个经营冒伪劣商品的商场商场在社会上市场上就会丧失商业信用。杜绝假冒伪劣商品就是经营管理中执行难度最大、最复杂的职能，和物业管理以亲和力的服务进行管理不一样，对于假冒伪劣商品管理机构绝对不能手下留情，应该与政府相关部门（如商检局、计量局、质监局等）配合采取强硬措施，甚至要采取终止经营、没收假冒伪劣商品等极端管理手段，务必要在商场的柜台上杜绝假冒伪劣商品，应当将“不经营假冒伪劣商品”作为每一个商家进场前必须做出的承诺，并写入有关合同或经营守则中。
9、处理投诉
处理投诉是管理公司工作水平的重要指标，工作目的是为了营造管理公司与业主、商户之间的良好关系，在社会上为项目树立良好的商业形象。管理公司要妥善处理来自业主、商户或顾客的各类投诉，制定接待来访与走访制度，设立投诉热线，指定专人处理、解决投诉问题，跟进善后情况。
本项目将在同一个商场内，由众多商家各自独立、同场经营，构成了本项目经营管理“既分散、又集中”的具体特征：集中管理，分散经营。
1、 三权分离，集中管理
本项目将商铺分割成中小投资型商铺，前三年由开发商按销售价格的8%一次性抵扣首付款，这样开发商取得商铺前三年的使用经营权。开发商将三年的经营权委托给一家专业的商业管理公司，由零售企业、制造商、经销商承租经营商铺，实行所有者、经营者、管理者三方分离是商业物业管理模式。
强调社会分工和专业化的操作模式，是市场经济环境下对从业者提出的高效率动作、协调发展的市场需求，在三权分离的基础上，众多经营者在同一场所开展经营活动，必须由专业的管理机构集中管理，协调商场经营品种、商业秩序、推广宣传、招商租赁等工作，统一制定《商场经营管理公约》、《宣传推广基金的运用规定》等商场内部管理的商业“游戏”规则，让全体商家共同遵守，共同履行，共同树立和维护物业良好的商业形象，为经营者营造公平的营商环境。
2、 分散经营，统一运作
本项目分割成了众多中小型商铺，由众多不同的商家共同经营，而不是由单一商户经营，这是消费市场发展的结果。百货公司是以前人们购物消费的主要场所，随着市场经济的发展，人们生活节奏步伐的加快，百货公司的单一商家经营模式已远远不以满足消费者的购物、休闲、娱乐等综合需求的消费习惯，人们希望在一个商场内既能购买到不同的商品，又可以向不同的商家做出购物价格、商品品质、服务水平的比较。百货公司和大型超市在90年代初开始，已普遍出现 了引进部分散经营方式，与近期的“一站式”购物理念的兴起，都是为了满足顾客的消费观念改变的需要。
把众多商家集中在一个商业物业内，实行分散经营，充分满足了消费者货比三家和方便选购的消费心理。在分散经营的前提下，商场整体执行统一经营、统一动作的措施，包括：统一招商、统一开业、统一收银、统一推广、统一宣传、统一形象、统一品种等方面，将众多经营者规范于一个统一的经营模式之下，各自展开经营活动。
建议本项目的物业管理和经营管理工作，可分别交由专业的物业管理机构和商业经营管理机构承担。大部分商业物业的物业管理和经营管理分工并不明确，两大范畴的管理工作基本都是由同一管理机构负责完成，物业管理操作游刃有余而经营管理工作协调不足。
五、价格定位
1、价格定位策略
本项目商铺部分在汉阳钟家村区域具有唯一性，难以采用市场比较法进行量化分析；因此我们选取武汉市其他区域4个高层底层商铺项目的销售价格作为参照，结合区域市场行情来定价。
2、总体价格定位
A．参考性楼盘价格表
项目名称
销售办法
销售价格元/㎡
租赁价格元/㎡月
销售情况
金色华府底商1-2层
售
1F4.5M 2F3.5M 面积200-300
一二层整体出售均价11000
已售完
万豪国际底商1-3层
售
1层均价2.5万、2层均价1万元、3层均价7000
未开盘
万达商业广场
部分租、部分售
C栋1楼，室内步行街约260套15-20㎡售价3万，临街铺面约70套售价4万元
A栋为大洋百货只租不售B栋2、3层为沃尔玛只租不售，租金38
C栋为2、3层为华纳影城
售70%
汉飞青年城底商1-2层
以租带售，租售并举
1层层高4.8M均价18000
2层均价6000元，一二层总体均价12000
一层均价120
二层均价50
招商银行租赁50%
A、 区域市场价格行情
根据第三部分的市场行情分析，区域主要是一些一楼临街小商铺，多以租赁为主，租赁价格范围50-150元/㎡月为主，钟家村天桥附近的商铺租赁价格平均水平在120元/㎡/月左右。根据收益法估算，年租金收益=售价*投资回报率；
设投资回报率为8%（不算折旧与装修费用），
则区域商铺平均销售价格应为：120元/㎡/月*12个月/0.08=18000元/㎡
B、 易初莲花租赁部分价值约为1.25亿元，平均单价约为5681.82元/㎡。易初莲花将本项目最好的商铺一、二、三层整体租赁，年租金为1000万元，取年收益率8%，根据收益法估算1000/8%＝1.25亿元；
易初莲花价格偏低，但易初莲花为本项目带来了信心，为旺销创造了条件，因此结合市场行情，我司认为除易初莲花部分外的2万㎡商铺总体均价应为7000元/㎡左右，预估总价值为1.4亿元人民币。
我司将在本项目上采用“保租营销”的销售策略，估计可将本项目总价值提升到1.7亿元左右。“保租营销”策略在营销策划章节详细介绍。
我司采用“保租营销”策略条件下，商铺的总体价格定位如下：
一楼总体均价：18000元/㎡
二楼总体均价：6500元/㎡
三楼总体均价：6200元/㎡
四楼总体均价：6000元/㎡
本项目总销售额预估：17338.76万元
一楼总销售额为：（1567+2495）*18000元/㎡＝73116000元
二楼总销售额为：（1845+2495）*6500元/㎡＝28210000元
三楼总销售额为：（1935+833）*6200元/㎡＝17161600元
四楼总销售额为：9150*6000元/㎡＝54900000元
3、价格表（具体价格表待预测面积出来后再调整）：
铺面编号
面积(㎡)
单价（元/㎡）
总价（元）
铺面编号
面积(㎡)
单价（元/㎡）
总价（元）
D西123F001
833
11000
9163000
D东1F001
93
22000
2046000
D西1F002
160
22000
3520000
D东1F002
113
20000
2260000
D西1F003
160
19000
3040000
D东1F003
113
20000
2260000
D西1F004
160
18000
2880000
D东1F004
93
18000
1674000
D西1F005
160
17000
2720000
D东1F005
209
17000
3553000
D西1F006
160
16000
2560000
D东1F006
345
16000
5520000
D西1F007
160
15000
2400000
D东1F007
112
14000
1568000
D西1F008
160
14500
2320000
D东1F008
70
14500
1015000
D西1F009
320
14000
4480000
D东1F009
173
15000
2595000
D西1F010
160
13000
2080000
D东1F010
117
16000
1872000
D西1F011
129
12000
1548000
D东1F011
129
17000
2193000
整一层
约4062
均价18000
73116000
D西2F002
80
8000
640000
D西2F012
80
7000
560000
D西2F003
80
7900
632000
D西2F013
80
7000
560000
D西2F004
160
7800
1248000
D西2F014
80
7000
560000
D西2F005
80
7700
616000
D西2F015
80
6900
552000
D西2F006
80
7600
608000
D西2F016
80
6800
544000
D西2F007
80
7500
600000
D西2F017
80
6700
536000
D西2F008
80
7000
560000
D西2F018
80
6600
528000
D西2F009
80
7000
560000
D西2F019
80
6500
520000
D西2F010
80
7000
560000
D西2F020
80
6400
512000
D西2F011
80
7000
560000
D西2F021
80
6300
504000
D东2F001
93
7000
651000
D东2F009
35
7200
252000
D东2F002
121
7000
847000
D东2F010
35
7200
252000
D东2F003
90
7500
675000
D东2F011
35
7200
252000
D东2F004
45
7500
337500
D东2F012
35
7200
252000
D东2F005
110
7500
825000
D东2F013
35
7200
252000
D东2F006
55
7500
412500
D东2F014
35
7200
252000
D东2F007
45
7200
324000
D东2F015
35
7200
252000
D东2F008
35
7200
252000
D东2F016
28
7200
201600
D东2F017
60
7100
426000
D东2F025
40
6500
260000
D东2F018
15
7000
105000
D东2F026
30
6500
195000
D东2F019
30
6500
195000
D东2F027
60
6400
384000
D东2F020
25
6800
170000
D东2F028
30
6300
189000
D东2F021
70
6500
455000
D东2F029
60
6100
366000
D东2F022
170
6500
1105000
D东2F030
28
6100
170800
D东2F023
50
6300
315000
D东2F031
60
6000
360000
D东2F024
30
6200
186000
整二层
约4340
均价6800
29512000
D东3F001
90
6500
585000
D东3F009
35
6500
227500
D东3F002
120
6500
780000
D东3F010
35
6500
227500
D东3F003
80
6400
512000
D东3F011
35
6400
224000
D东3F004
44
6400
281600
D东3F012
35
6400
224000
D东3F005
63
6300
396900
D东3F013
35
6300
220500
D东3F006
47
6300
296100
D东3F014
35
6250
218750
D东3F007
35
6300
220500
D东3F015
35
6200
217000
D东3F008
35
6300
220500
D东3F016
36
6200
223200
D东3F017
34
6300
214200
D东3F025
19
6200
117800
D东3F018
128
6200
793600
D东3F026
22
6100
134200
D东3F019
44
6200
272800
D东3F027
60
6100
366000
D东3F020
28
6200
173600
D东3F028
30
6100
183000
D东3F021
40
6200
248000
D东3F029
50
6000
300000
D东3F022
108
6200
669600
D东3F030
130
6000
780000
D东3F023
17
6000
102000
D东3F024
23
6000
138000
整三层
约2768
均价6600
18268800
D东4F001
3000
6300
18900000
D东4F003
1800
5500
9900000
D东4F002
2300
6200
14260000
D东4F004
1700
5000
8500000
整四层
约9150
均价6000
54900000
商铺总可销售面积约为20320平方米，总销售金额约为1.75亿元
价格表定价说明：一房一价制，根据每一套房所处位置、所处楼层、面积大小综合权衡来确定其价格。
五、商业业态定位
根据项目总体定位，本项目在业态定位上要与易初莲花形成互补，同时在消费档次上要超出易初莲花、汉阳商场、铜锣湾百货的消费水平，商业步行街以时尚精品为主，具体的业态搭配组合建议如下：（见表格）
铺面编号
面积(㎡)
业态
铺面编号
面积(㎡)
业态
D西123F001
2499
金融、银行
D东1F001
93
金融、西式餐饮。如KFC肯德基、必胜客、上岛咖啡等
D西1F002
160
品牌时尚购物
D东1F002
113
D西1F003
160
D东1F003
113
D西1F004
160
D东1F004
93
D西1F005
160
D东1F005
209
D西1F006
160
D东1F006
345
D西1F007
160
D东1F007
112
D西1F008
160
D东1F008
70
D西1F009
320
D东1F009
173
D西1F010
160
D东1F010
117
D东1F011
129
D西2F009
80
空中商业步行街。
D西2F002
80
空中商业步行街。
D西2F010
80
D西2F003
80
D西2F011
80
D西2F004
160
D西2F012
80
D西2F005
80
D西2F013
160
D西2F006
80
D西2F014
160
D西2F007
80
D西2F015
160
D西2F008
80
D西2F016
160
D东2F001
93
服饰、鞋帽、箱包。
D东2F009
35
服饰、鞋帽、箱包、化装品、
通讯产品、数码、小家电。
D东2F002
121
D东2F010
35
D东2F003
90
D东2F011
35
D东2F004
45
D东2F012
35
D东2F005
110
D东2F013
35
D东2F006
55
D东2F014
35
D东2F007
45
D东2F015
35
D东2F008
35
D东2F016
28
D东2F017
60
D东2F025
40
D东2F018
15
D东2F026
30
D东2F019
30
D东2F027
60
D东2F020
25
D东2F028
30
D东2F021
70
D东2F029
60
D东2F022
170
D东2F030
28
D东2F023
50
D东2F031
60
D东2F024
30
D东3F001
90
空中商业步行街。综合性业态，根据市场情况合理组合。如服饰、美容、娱乐、数码等。
D东3F009
35
空中商业步行街。综合性业态，根据市场情况合理组合。如服饰、美容、娱乐、数码等。
D东3F002
120
D东3F010
35
D东3F003
80
D东3F011
35
D东3F004
44
D东3F012
35
D东3F005
63
D东3F013
35
D东3F006
47
D东3F014
35
D东3F007
35
D东3F015
35
D东3F008
35
D东3F016
36
D东3F017
34
D东3F025
19
D东3F018
128
D东3F026
22
D东3F019
44
D东3F027
60
D东3F020
28
D东3F028
30
D东3F021
40
D东3F029
50
D东3F022
108
D东3F030
130
D东3F023
17
D东3F024
23
D东4F001
3000
特色酒吧、美容美发美体瘦身、娱乐餐饮等
D东4F003
1800
KTV、足疗等
D东4F002
2300
大型健身房
D东4F004
1700
培训学校、书吧等
六、
第六部分 营销策划
一、 营销总体思路
我们将把本项目打造成以投资型小商铺为主的产品，主要目标客户群瞄准投资客，推出“保租营销”的销售策略，将销售与招商分开执行，由我司负责销售，聘请专业的商业管理公司负责招商。
二、 提纯销售力
商铺的营销策划应抓紧传播的中心点―――项目的“销售力”进行传播。营销策划的重点就是要打造产品的销售力，提炼项目的核心卖点，并用消费者易于接受的语言、形式来表达，通过有效的传播途径传递给消费者，取得消费者的认同。
提纯销售力我司从两个方面着手，一是提纯产品竞争力，二是提纯产品形象力，在宣传推广和销售执行中围绕着销售力来展开，销售力是我司宣传推广的中心思想，也是打动消费者的主要卖点和理由。
（一） 提纯产品竞争力
项目策划部分就产品打造提出我司的产品完善建议，通过产品的完善，将项目产品竞争力浓缩为六大要素：项目所处的地段、市场定位、销售策略、商业环境、硬件配套设施和商场管理与服务，并将这六要素整合起来，形成本项目产品的核心竞争力。
l 地段：位于汉阳钟家村商圈核心，是三镇交通的咽候要道，交通非常方便，是汉阳地区传统的商业、政治、文化中心。
l 市场定位：定位为汉阳钟家村商圈的商业地产龙头，将极大地提升汉阳钟家村商圈的消费水平，领导区域消费潮流；商业业态高于周边大型商场和临街铺面的档次，与之形成互补。
l 销售策略：将在武汉市首次推出产权式投资型小商铺、“保租营销”，极大地刺激投资者的热情。
l 商业环境：汉阳钟家村是传统的区域商圈中心，有浓厚的商业氛围。
l 硬件配套设施：除易初莲花部分外，新增7部扶梯，吸引人流；大型地下停车库；分层中央空调控制系统。
l 商场管理：包括物业管理和经营管理两大部分，提出“六大物业管理功能”和“九大商业管理功能”
（二）提纯产品的形象力
具有强势形象力的项目很容易引起市场和投资者的关注，提升项目的知名度，促使项目成为明星物业，建立目标客户对项目的好感和信任，增加商铺销售成交机会，所以本项目的营销也依赖于形象力的支持。本项目的形象力主要包括主力商户的进驻、项目的商业前景、开发商的实力和信誉，样板铺的设计。
l 主力商户的进驻：易初莲花主力店的进驻，带来了人气、商气、财气，给投资者以信心。
l 商业前景：武汉新区的规划与快速发展，汉阳钟家村缺乏大型商业物业，是区域市场空白点，全新的经营管理模式。
l 开发商的实力的信誉：闽东电力集团上市企业，总资产25亿元，携巨资打造钟家村商业航母。
l 样板铺的设计：在商业步行街内做营销中心，营销中心内设专门的商铺接待中心，现场设两个样板铺，引进商家在商铺销售期间免租经营，通过样板铺的建立，可以使项目形象更加具体化，让来访客户对商铺有一个直观而感性的认识，使项目成为目标客户关注的热点；同时通过样板铺的建立，可以延长目标客户在销售中心停留的时间，从而加深客户对项目的了解，引发购买冲动。
三、 销售策略
1、保租营销：我司将在武汉市首次推出产权式商铺“保租营销”；即由开发商按销售价格8%的投资回报率，一次性回租三年，并将租金从首付款中扣除，降低投资者的门槛，增强投资者的信心。买家购买商铺时首期款只需支付成交总价的16%，买家购铺的同时委托给开发商代理经营三年，三年租金按成交价的8%计算租金，合计成交价的24%，从买家的首付款中抵扣；其余60%选择银行按揭贷款。例如：一个15㎡的产权商铺，售价为8000元/㎡，总价为12万元，首付款40%为4.8万元，其中24%由三年租金抵扣，投资者实际只付2万元，贷款8万元，贷10年，月供830元，即拥有一个完全产权的商铺。
2、销售控制
A、三个销售阶段
在销售流程中有效地把握和控制好各销售环节。我们从时间上划分为蓄水、开盘和尾期三个阶段。
蓄水阶段：重在造势、做好准备工作、积累客户。
开盘强销：掌握销售节奏，以快打慢。借奏开盘之势，趁热打铁；同时把握好购买力的积蓄与释放周期，采用波次进攻策略；自始至终强调快速，灵活的销售原则，以快打慢。
操作要点：此阶段处理好定价、调价的时机及幅度，营销及推广策略的实施。
1、 以快打慢的策略：在保证合理利润的前提下，以最快的速度完成销售，制造抢购热销的现象，在最短的时间里实现资金回笼，不宜把销售周期拖得过长，争取速战速决。
2、 集中火力一网打尽策略：在销售费用预算范围内，合理安排媒介计划，务必在最短的时间内，使绝大部分潜在买家对项目的销售信息有所接触，通过信息的反复集中传送，使目标市场获得最有效的覆盖，使目标受众逐渐对项目产生有效的认知，并对项目逐步形成好感，最终促成成交。
3、 持续连贯的广告推广策略：以部署周密，连贯的广告对项目进行全方位的推广，使销售进度与广告推广环环相扣，保持项目在市场上的认知水平；并不断推出新的卖点，将项目的最新动态进一步传播，运用各种利好信息促成犹豫不决的买家的购买行动。
尾期阶段：重在促销，以老带新
B三个控制内容
控制销售数量：每一个销售阶段限量发售，销售一批再补充一批，在市场上营造卖少见少的气氛，避免好商铺销售完毕，留下较差的商铺，最后越卖越难卖，余下的商铺将无法再吸引投资者的目光。初步拟定推盘顺序为：先推2楼空中商业步行街，其次推3楼商铺，再次推1楼商铺；4楼商铺在销售过程中寻找机会去化。这样通过对投资型小商铺的销售带来人气，带动面积较大难以消化的商铺。
销售技巧在于通过内部认购，排队购买的手法，制造销售现场的旺势，使消费者产生羊群心理，缩短其购买决策的过程及时间。
控制销售进度：全面发售分三个阶段来完成，首期发售时以低价入市，后期根据市场反应情况适度地调高售价，调整销售策略。
控制技巧在于销售部必须定期召开工作会议，对每一阶段展销会进行深入总结分析，然后根据销售效果，及时调整销售策略，推广策略。
控制现场销售气氛：加强销售人员培训，在展销会期间，销售中心时刻保持营造旺销、热闹，活跃的场面和气氛，以促进部分还在犹豫不决的目标客户尽快做出成交决定
四、 推广策略
在商铺推广中将围绕着项目产品竞争力和形象力对外宣传。前期宣传主要围绕汉阳新区的发展前景、钟家村区域的升值潜力、项目产品投资高回报率为主要诉求点；同时推出本项目“空中商业步行街”、“双首层商铺”、“投资型产权商铺”的全新概念吸引投资客；推广专业的商业管理公司统一经营统一管理吸引经营者；推广项目的龙头地位，领导汉阳区域消费潮流的市场形象来吸引普通消费者。
前期通过客户会、网站、电梯广告、户外广告、临时接待中心等通路的宣传，积累准客户，当客户积累量与推出商铺量达到5：1的比例时开盘销售，形成快速去化、快速回笼资金的销售局面。
第七部分 推广执行
一、宣传推广阶段划分
根据项目的工程进度情况我们将商铺的推广分为以下四个阶段
蓄水期：2004年10月10日～2005年9月28日 积累客户2000人
内部认购期：2005年9月28日～2005年10月28日 实现销售率30%
开盘强销期：2005年10月28日～2006年1月28日 实现销售率70%
尾盘期： 2006年1月28日～2006年6月28日 实现销售率85%
具体的商铺推盘时间根据现场商铺客户蓄水量，以及工程条件来最终确定。
二、宣传推广策略
1. 商铺目标客户群体分析
1） 知名连锁企业——出于战略考虑，进行地区商业布点，抢占位置
2） 中小型投资者——对铺面抱有极大升值信心
3） 周边经营商铺的私营业主——看好商铺经营环境，希望获取更高经营利润
4） 大型娱乐、餐饮、健身中心、培训学校等企业——扩大经营区域
2. 商铺推广策略
闽东国际城商业部分的推广，是整个营销重要的组成部分。根据目标客户群体特征，我们将采取多种渠道，立体型轰炸的手段进行有针对性的推广。
1） 知名连锁企业……………………以直邮为主，辅以主流媒体形象广告
2） 中小型投资者……………………以报纸广告为主，力推升值潜力
3） 周边经营商铺的私营业主………以现场接待中心、楼体包装、样板铺为主渠道
4） 大型娱乐、餐饮、健身中心、培训学校等企业………以直邮为主，辅以主流媒体形象广告
3. 商铺推广节点表
推广阶段
推广启动时间
推广手段
主要内容
蓄水期
2005年7月底
网站
将报纸软文、招商手册等上网
2005年8月底
New Life会刊暨活动
1. 投资潜力
2. 商铺卖点
3. 招商手册
2005年8月底
报纸软文炒作系列软文
钟家村商圈形成
2005年8月底
电梯楼道
楼盘形象画面更换，主推商铺
2005年8月底
招商楼书
招商DM直邮
1. 投资前景展望
2. 新商业圈崛起
3. 开发商简介
4. 楼盘展示
5. 楼盘商铺规划
6. 商铺卖点
7. 招商政策（价格、付款方式）
8. 商铺户型图
2005年9月上旬
营销中心现场布置
2005年9月上旬
楼体包装
更换商铺推广内容
2005年9月上旬
户外广告
画面更换，主推商铺
2005年9月上旬
电台
1. 楼盘名称、电话、地址
2. 商铺卖点
2005年9月上旬
报纸硬广告
10半版/4周
主推商铺
内部认购期
2005年9月底
New Life会刊内部认购特刊及动
2005年9月15日
完成样板商铺，商铺开始内部认购
2005年9月28日～2005年10月28日
内部认购锁定客户
1.发售New Life会员优惠卡
2.送礼品
2005年9月28日～2005年10月28日
报纸硬广告
16半版/4周
1. 商铺主卖点“投资概念”“双首层”“空中步行街”
2. 商铺规划
开盘强销期
2005年10月底
2005年12月底
New Life会刊*2期
活动
2005年10月28日
商铺开盘活动
排号促使客户快速成交
2005年10月28日～2006年1月28日
报纸硬广告
20半版/13周
尾盘期
2006年1月28日～2006年6月28日
New Life会刊*3期
暨活动
客户会以老带新
三、商铺推广工作计划安排
第一阶段：蓄水期（2005年9月28日前）
1. 商业方案确定优化（2004.10.1～2004.12.4）
2. 四楼大客户初步接触，确定租金范围及经营业态（2004.9.27～2005.10.28）
3. NewLife会刊各版块约32P（2005.6栏目，2005.8.23印刷，2005.8.28发布）
4. 制定New Life会员8月SP方案（7.10～8.15筹备，8月底执行）
5. 与报纸媒体接触，确定软文主题约稿讨论（区域商业升温炒作）（2005.6）
6. 与电台媒体接触，确定内容、时间等（2005.7）
7. 网站更新招商内容（2005.7.30）
8. 电梯平面广告5稿设计（2005.7.20～2005.8.28）
9. 招商楼书8个版块创意（2005.7.10～2005.8.10设计，2005.8.20印刷）
10. 招商DM直邮（2005.7.10～2005.8.10设计，2005.8.20印刷）
11. 营销中心现场布置（2005.9.1～2005.9.25）
12. 楼体包装（2005.8.1～2005.8.20设计，2005.9.1发布）
13. 户外画面更换商铺内容（2005.8.1～2005.8.20设计，2005.9.1发布）
14. 确定商铺前期10个报版（2005.7.20～2005.8.20设计，9月上旬开始发布）
软文炒作主题：
钟家村商圈形成——地气！人气！财气！
我们是城市商业发展中心！
风水篇：
经商的人很注重风水，风生水起——财源广进。
人气即财气 人气——财气
效果预测：实名制蓄水量300人。
第二阶段：内部认购期（2005年9月28日～2005年10月28日）
1. NewLife会刊内部认购特刊（8.1～9.17栏目与设计，9.23印刷，9.28发布）
2. 制定New Life会员9月SP方案（8.10～9.15筹备，9月底执行）
3. 营销中心现场布置完成（9.25以前）
4. 样板铺布置完成（9.25日以前）
5. 招商单项DM（主推户型规划及商铺卖点）
6. 确定商铺16个报版（8.20～9.20设计）
7. 报纸硬广告发布（9.28～10.28发布，3半版*4周=12半版）
8. 电台（9.5～11.15）70个工作日12周，楼盘口号形象，商业形象等
9. 内部认购活动（9.28内部开始认购，发售New Life会员优惠卡，送礼品）
黄金篇：
1、“黄金眼” 地理中心
2、黄金之城 升值潜力
3、黄金时代 把握时机
商业概念篇
1、 首创“双首层”商业环境
一楼的人气，二楼的价格
货真价实不怕比
2、 空中精品商业走廊
最大限度聚集人气
商业步行街与裙楼二楼相连，与三、四层上下贯通
首创武汉商圈生态空间
3、 小铺面，大回报
投资价值无与伦比
钟家村商圈堪称一枝独秀，寸土寸金
Are you ready？
第三阶段：开盘强销期（2005年10月28日～2006年1月28日）
1. NewLife会刊10月期（9.1～10.17栏目与设计，10.23印刷，10.28发布）
2. 制定New Life会员10月SP方案（9.10～10.15筹备，10月底执行）
3. NewLife会刊12月期（11.1～12.17栏目与设计，12.23印刷，12.28发布）
4. 制定New Life会员12月SP方案（11.10～12.15筹备，12月底执行）
5. 确定商铺20个报版（9.20～11.10设计）
6. 报纸硬广告发布（10.28～200.1.28发布，2半版*13周=26半版）
7. 开盘活动（9.1～10.20筹备，10.28开盘）
火爆篇：
1、 恐怖3.28
介绍当日火爆场面，向市民示例
2、 热了！火了！疯了！急了！
——闽东国际城商铺抢购纪实
3、 Sorry！
由于来人太多，开发商紧急磋商，“忍痛割爱”出让保留商铺30套！虽仍然不够，对不起，感谢您对闽东国际城的厚爱！
实力篇：
世界知名商业巨子——易初莲花主力店进驻，带来源源不断的人气，也带来周边上下层商铺的人气与财气。
1、让世界级商铺航母，为我们保驾护航
2、摆事实
最小面积30m2，总价适中，让中小投资者轻松置业，每年投资回报率不低于8％，列表类比。
3、讲道理
30万元总价，首付12万，仅是一个中层阶级的年积蓄、一台经济型汽车，带来后期3代人的摇钱树、3代人的聚宝盆！
适合篇：
30m2～300m2，林林总总，一应俱全
1、 总有适合的
2、总有喜爱的
3、总有想要的
境界篇：
眼界不一样，境界更不一样
生活其实可以坐享其成
预估蓄水600个，分批通知来现场，以内部认购优先。
开盘秀：
1、 突出商业气氛，突出“商业一条街”式接待风格
2、 增加现场抽奖节目，推波助澜
3、 重点推出“黄金铺面”限时抢购，不超过28套
即在已定的New Life客户和商铺间造成局部求大于供，争取达到当天开盘，清盘率过50％
后期少量报纸广告维持
1次/周*4周＝4次
附会刊栏目
《NEW LIFE会刊》主要读者群是闽东国际城的业主及潜在客户，我们寻找社区内知识丰富、见多识广、社会地位较高，有品味，善于生活的业主。会刊读者的特点决定了会刊的办刊方向，要高质量，注重实用性和服务性，进而我们提出了《NEW LIFE会刊》的定位“时尚生活的新乐园，居住知识的新天地”。由于闽东国际城是期房，业主未入住，因而《NEW LIFE会刊》近期采用双月刊的形式出版。
根据会刊的定位“时尚生活的新乐园，居住知识的新天地”和会员的数量及需求情况，栏目随时调整，目前暂时设置以下栏目：
时尚趋势：最新流行商品发布及跟踪，折扣、促销最新信息预告。
居住风潮：居住文化的介绍，前沿的家居、装修、建材、等信息。
生活新知：日常生活新知识的看点。
楼市行情：介绍武汉或国内房地产的发展状态。
城市印象：介绍国外知名城市的概况、建筑、风土人情等。
社区风采：反映社区生活状况的报导。
业主天地：刊发业主的各种来稿，对闽东国际城或企业的看法、生活散文等等。
附内部认购方案
销售工作如进入开盘前的客户摸底阶段，为了能够在短时间内准确有效的摸清准客户的诚意与数量，同时为我方知晓客户对本案是否有购买倾向，及为我方是否能够合理进行销售价格的制定，为下一步工作提供依据和铺垫，特此我销售公司拟定New Life会员卡的方式，进行市场探底。为了更好的配合这次营销策略，在New Life会刊上、报纸上、电台里进行广告造势及通知，一是为商铺的广告效应起到预热作用，二是为这次活动聚集人气，争取头一炮能打响。具体程序如下：
程序
事项内容
时 间
2005年9月28日～10月28日
地 点
售楼中心
人 员
新思维销售人员全体+开发商财务3人银行+保安2人
所需设备
沙盘、房型单片、刷卡机、复印机、验钞机
所需资料
登记表格、收据凭证、协议书、
广告支持
New Life会刊、报纸、电台等扩大宣传，市场预热，积累客户
五、费用预算
1.73亿*2％＝346万
报纸
电梯
活动
DM
电台
印刷品
车身
总价
200万
50万
20万
26万
10万
20万
20万
346万
57.80％
14.45％
5.78%
7.52%
2.89%
5.78%
5.78%
100%
第八部分 销售执行
一、销售执行总体思路
总体销售执行思路，我司将采取“暴力营销、排号购房、快速销售、快速回笼资金”的销手手法操作本项目。通过NEWNIFE客户会积累客户，当客户积累量与推出商铺量之比达到5：
二、推盘策略
先推二层――－再推三层―――最后推一层
利用二、三、一层的销售带动四楼的销售。
三、销售准备：
1、销售准备主要包括：产品完善准备，营销策略准备，政策条件准备，销售资料准备，宣传推广准备等。
2、 销售准备节点表
时间节点
准备内容
主要责任方
2004.10.20
确定商铺优化方案
楚都公司
2004.10.25
确定交房标准
楚都公司
2004.10.25
确定营销策略
楚都公司、新思维公司
2004.11.10
确定物业管理公司
楚都公司
2004.11.10
确定商业管理公司
楚都公司
2004.11.15
完成面积预测
楚都公司
2004.11.20
确定按揭银行
楚都公司
2004.11.30
确定价目标
楚都公司、新思维公司
2004.1130
招商手册完成
广告公司
2004.11.30
招商DM
广告公司
2004.12.30
招商商铺房型图
广告公司
2005.元.30
招商楼书
广告公司
2005.2.28
橱窗广告
广告公司
2005.3.30
网站运行
广告公司
2005.4.30
公关活动（客户会）
广告公司
2005.5.30
电梯广告
广告公司
2005.6.30
户外广告
广告公司
2005.7.30
报纸
广告公司
2005.9.25
样板铺完成
楚都公司新思维公司
2005.9.28
开始内部认购
新思维公司
2005.10.28
正式开盘
新思维公司
二、人员组织
1、组织架构
2、人员配备
由公司副总经理盛继周同志出任项目总监；
冯利同志出任销售总监；
销售部设专案销售经理一名，讲解组设组长1名、组员4名、洽谈组设组长1名、组员4名、签约组设组长1名、组员4名；
营销企划部设企划经理1名，商铺营销策划师2名；
客服部设客服经理1名，客服人员3名。
3、各部门职责：
（一） 项目总监岗位职责
负责领导商铺营销团队，组织商铺营销工作，对商铺营销结果负责。
（二） 销售总监岗位职责
负责领导销售部的销售工作，负责销售控制，把握销售节奏；负责日常行政业务管理工作和部门工作计划的审定、检查、控制以及部门员工的考评工作；、对项目销售结果负责。
（三） 销售部职责
负责现场销售执行工作，接待客户、讲解、洽谈、签约，主要任务是实现商铺的销售。
（四） 营销企划部职责
负责商铺的宣传推广计划的制定和执行。
（五） 客户服务部职责
负责客户关系的维护，协助销售部做好售后服务工作，并定期对客户进行分析。
4、培训计划
为配合商铺项目的销售，我司计划于2004年11月起，开始组建商铺营销核心团队。计划于2005年2月15日完成人员招聘工作，2005年2月20日开始进行员工统一培训。培训内容如下：
A.程序：
未通过 通过
B.分类：
1）岗前培训：主要是让新员工对公司有个比较全面的认识和了解，内容包括：公司规章制度、作息时间、公司经营模式、企业文化、行为规范。培训人：公司的行政主管或人事主管。
2）岗位培训：对新职员进行其所在岗位的专业培训，内容包括：售楼部的基本情况培训、售楼员基本素质培训、售楼员形象要求培训、售楼业务知识培训、售楼专业技巧培训、售楼服务培训等。培训人：售楼部经理，或特邀相关专业人士友情培训。
3）定期培训：对在职员工进行业务能力再提高的专业培训，同时根据市场变化，企业发展的需要，参加与我们相关专业人士的讲课培训。
销售资料与道具培训及管理
A. 销售资料包括：销售案场内与销售相关的一切书面资料及影像与图片。
B. 供向客户介绍的销售资料要摆放整齐、干净，拿取方便，不得随意乱扔、乱放；对于向客人介绍的模型或灯片等实物销售道具，销售人员更应保持其干净与完整，介绍时用手势指明方向与位置，尽量避免直接触摸。
C. 本公司种类档案资料、会议记录、销售合同和综合统计资料以及职工工资和奖金都为公司机密。
D. 机密文件及档案不得私自带回家中和在公共场所查阅，不准私自摘录和翻印。
三、 销售进度计划
1、销售进度计划
蓄水期：2004年10月10日～2005年9月28日 积累客户2000人
内部认购期：2005年9月28日～2005年10月28日 实现销售率30%
开盘强销期：2005年10月28日～2006年1月28日 实现销售率70%
尾盘期： 2006年1月28日～2006年6月28日 实现销售率85%
2、销售进度计划表
时间
2005.9.28
2005.1028
2006.1.28
2006.6.28
销售额
0
5100万
11900万
14450万
回款率（额）
200万
40%（6800万）
75%（12750万）
90%（15300万）
销售率
0%
30%
70%
85%
第九部分 我们的承诺
如果贵公司按照我司策划的思路对产品进行改造，能够采纳我司的营销策略，我司将对商铺的销售承诺如下：
1、 销售周期拿到预售许可证后12个月；
2、 总体销售目标：85%；
3、 商铺佣金计取标准：
销售周期
目标完成率
计取标准
3个月
85%
5%
6个月
85%
4%
10个月
85%
3.5%
12个月
85%
3%
4、 商铺的宣传推广费用为总销售额的2.0% 。
附表一
序号
项目名称
地理位置
面宽×进深
面积
（㎡）
层高
（米）
业态
租金
元/月
月租金
元/㎡月
1
交通银行
西A1
9×6
45
3
金融
5000元/月
93
2
马应龙大药房
西A2
11×6
66
2.8
药店
4500元/月
70
3
大华医药商店
西A3
6×6
36
2.6
药店
4500-4800元/月
129
4
民生银行（24小时自助）
西A4
9×5
45
3.5
金融
4000元/月
49
5
新兴绸布商店
西A5
3×6
18
3
裁缝店
3000元/月
166
6
味味美炸鸡
西A6
3×3
9
2.5
餐饮
1000元/月
110
7
米兰登
西A7
3×5
15
3
服装
3000元/月
200
8
雪基尼牛仔
西A8
3×5
15
2.8
服装
3000元/月
200
9
葆春养蜂堂
西A9
4×5
20
3
保健品
1800元/月
100
10
谈炎记
西A10
6×11
66
3
餐饮
9000元/年
139
11
廖记熟食
西A11
3×4
12
2.8
熟食
2000元/月
125
12
建设银行
西A12
10×（6+6）
120
3
金融
4000元/月
180
13
广州烧烤
西A13
2.7×（3+3）
20
2.5
餐饮
3000元/月
200
14
皇冠蛋糕
西A14
6×10
60
2.8
糕点
9000元/月
166
15
三利副食毛线（两面临街）
西A15
5×6
30
3
副食+毛线
自用房
无
16
人民电器集团（两面临街）
西A16
5×3
15
3
五金电气
2500元/月
166
17
富江机电
西A17
3×5
15
3
五金电气
自用房
无
18
唯美发具
西A18
3×5
15
5
美发用具
2500元/月
160
19
硬质合金
西A19
3×5
15
5
五金电气
自用房
无
20
双利电缆
西A20
5×6
30
4.5
电缆
50元/月/㎡
50
21
远东电缆
西A21
3×5
15
6
电缆
自用房
无
22
振华轴承
西A22
3×5
15
3
机械
自用房
无
23
武汉机械工具
西A23
3×5
15
4
机械
自用房
无
24
武汉第二电线电缆厂
西A24
5×6
30
4
电线电缆
自用房
无
25
天天休闲
西A25
3×5
15
2.5
发廊
3000元/月
200
26
雅丽发具
西A26
3×5
15
6
发具
3000元/月
200
27
机械工具
西A27
5×6
30
3
机械工具
自用房
无
28
新金桥广告装饰
西B1
10×15
150
3
广告装饰
10000元/月
70
29
王子发廊
西B2
9×10
90
3
发廊
6000元/月
70
30
玛格丽娜
（完美）
西B3
30
30
2.9
女子美容
4000元/月
130
31
经典美发
西B4
10×15
300
2.9
发廊
10000元/月
70
32
彩票投注
西B5
4×5
20
2.9
彩票投注
1400元/月
70
33
美源发具用品
西B6
2.5×9.5
20
2.9
美发用品
2000元/月
83
34
美多美容美发
西B7
2.5×9.5
22.5
2.9
美发用品
2700元/月
113
35
首丝缘发型设计
西B8
5×9
45
2.9
发廊
4000元/月
90
36
长城电气
西B9
2.5×9
22.5
2.9
电气、机械
2000-3000元/月
111
37
复印打字
西B10
2×4
8
2.8
复印打字
1000元左右/月
125
38
经典美发用品
西B11
3×9
27
2.8
美发用具
2500元/月
92
39
小卖部
西B（1）
1×2
2
2.8
烟酒副食、报摊
800元/月
40
电话卡销售
西B（2）
1×2
2
2.7
电信
500元/月
41
四川加州
西B（3）
2×3
6
2.8
饮食
1000元/月
166
42
时代眼镜
西B12
5×10
50
2.8
眼镜店
8000元/月
160
43
柯达冲印店
西B13
10×10
100
3
照片冲印店
7000元/月
66
44
江西桃酥王
西B14
5×7
35
2.8
饮食
2500元/月
84
45
酷典服饰
西B15
3×10
30
2.8
服装
3000元/月
100
46
佳视眼镜
西B16
2.6×7.5
19.5
2.9
眼镜店
3000-5000元/月
150
47
新世界鞋业
西B17
3×10
30
2.8
鞋业
5000元/月
166
48
零度空间
西B18
4×10
40
2.9
服装
4000-5000元/月
125
49
秀兰时装
西B19
4×12
48
2.8
面料、服装
2500元/月
53
50
（无名）
西B20
5×7
35
2.8
服装
4800元/月
130
51
汉阳家电
西B21
5×7
35
2.7
音像制品
4000元/月
108
52
铜锣湾鞋业
西B22
2×6
12
2.9
鞋业
1800元/月
150
53
铜锣湾运动休闲服
西B23
3.5×10
35
2.9
运动休闲服装
6000元/月
170
54
汉阳纺织商场
西B24
37+37
74
2.8
绸缎布料
10000元/月
135
55
汉阳钟表眼镜店
西B25
6.5×9
58.5
2.8
钟表眼镜
7500元/月
128
56
汉明·喜来登
西B26
8×10
80
2.8
眼镜店
8000元/月
100
57
皮包店
西B27
2×6
12
2.8
皮包店
1500元/月
125
58
音像店
西B28
2×10
20
2.8
音像店
3000元/月
150
59
钟家村邮局
西B29
40×8
320
3
邮局
10000元/月
32
60
新天地鞋业
西B30
6×8
48
2.8
鞋业
6000元/月
125
61
佐丹奴
西B31
6×10
60
2.8
休闲服饰
10000元/月
160
62
皮包（连着四家）
西B32
2×1
2
2.8
皮包
800元/月
63
饰品
西B33
2×1
2
2.8
饰品
800元/月
64
内衣专卖
西B34
3×2+2×2
10
2.8
内衣
1000/月
100
65
新天地针棉专卖
西B35
3×4
12
2.9
内衣、针棉衣
1800元/月
150
66
龙云鞋业
西B36
6×10
60
2.9
鞋业
8000元/月
130
67
新天地音像
西B37
6×10
60
2.9
音像制品
7200元/月
120
68
服装市场
69
前厅
2×1
2
5.5
服装、皮包
800元/月
70
中、后厅
2×2.5
5
5
服装、皮包
600元/月
71
亮睛眼镜
西B38
3×8
24
2.8
眼镜店
3200元/月
130
72
精益眼镜
西B39
9×10
90
2.8
眼镜店
11000元/月
120
73
爵士船王
西B40
2.5×9
22.5
2.8
男式服装
3000元/月
130
74
新大陆鞋业
西B41
6×8
48
2.8
鞋业
6500元/月
135
75
五医院门诊部
西B42
不详
不详
3
医院门诊
不详
76
靓依格
西B43
2.5×10
25
2.8
休闲服装
3000元/月
120
77
步步云鞋业
西B44
6×10
60
2.8
鞋业
8000元/月
133
78
中国农业银行
西B45
20×20
400
6
银行
25000元/月
63
79
新纪元鞋业
西B46
3×5+2×3
21
2.9
鞋业
2500元/月
120
80
知音饭店
南A1
15×20
300
5
饭店
不详
81
小灵通专卖
南A2
4×4
16
2.9
电信
1500元/月
94
82
富士数码
南A3
6×6
36
2.9
摄影冲印
4000元/月
110
83
新新鞋业
南A4
6×10
60
2.8
鞋业
7000元/月
117
84
大头鞋城
南A5
6×10
60
2.8
鞋业
8000元/月
133
85
罗立丝
南A6
3×10+3×10
60
2.5
文胸、服装
7000元/月
117
86
新雅服饰
南A7
6×10
60
2.8
服饰
5000元/月
83
87
雅黛丽
南A8
3×10
30
2.8
内衣
3800元/月
127
88
知梦服饰
南A9
6×10
60
2.8
服饰
5500元/月
92
89
中国工商银行（钟家村支行）
南A10
12×14
168
6
金融
20000元/月
119
90
保险大厦
南A11
10×10
100
5
金融
10000元/月
100
91
招商银行
南A12
12×15
180
5.5
金融
20000元/月
110
92
证券公司
南A13
22×25
550
6
金融
30000元/月
55
93
华泰文化公司
南A14
5×6
30
2.9
办公
2000元/月
70
94
东星国际旅行社
南A15
3×6
18
2.9
旅行社
2000元/月
110
95
劳动力市场
南A16
不详
不详
2.9
政府机构
不详
96
胖之屋
南A17
4×5
20
2.9
服饰
2000元/月
100
97
金泰装饰
南A18
5×6
30
2.8
办公
2500元/月
83
98
视明眼镜店
南A19
12×18
216
4.5
眼镜店
20000元/月
93
99
中国银行
南B1
12×15
180
5.5
金融
20000元/月
110
100
中国银河证券
南B2
25×25
625
6
金融
35000元/月
56
101
联通华顺专卖
南B3
8×6
48
3.6
电信
7000元/月
146
102
中国移动
南B4
12×8
96
3.6
电信
12000元/月
125
103
中国移动营业厅
南B5
12×8
96
3.5
电信
10000元/月
104
104
敏力通信
南B6
8×8
64
3
电信
5000元/月
80
105
通信
南B7
8×8
64
3
电信
5000元/月
80
106
雅思德热水器+电信
南B8
8×8
64
2.9
电信
5000元/月
80
107
外贸服饰
南B9
4×8
32
2.8
服装
3000元/月
93
108
中国移动
南B10
8×8
64
3
电信
5000元/月
80
109
中国工商银行（汉阳支行）
南B11
18×20
360
6
金融
20000元/月
56
120
中国电信（钟家村营业厅）
南B12
16×18
288
3.3
电信
20000元/月
70
121
汉阳商场
南B13
底层1万平方米
6
商场
柜台（租）
东A
122
汉阳公园
东A1
.
公园
20000元/月
123
粗茶淡饭
东A2
建筑面积1000
1000
3.6
餐饮
50000元/月
50
124
马应龙大药房
东A3
15×10
150
3.3
药店
5000元/月
破墙开店
37
125
马应龙大药房
东A4
12×10
120
3.3
药店
5000元/月
126
王府井酒店
东A5
建筑面积800
800
3.6
餐饮
40000元/月
50
127
碧云文化用品商店
东A6
6×6
36
2.9
文化用品
1800元/月
50
128
简洁发屋
东A7
4×4
14
2.9
理发店
2000元/月
125
129
燎原体育用品
东A8
5×6
30
2.9
体育用品
3000元/月
100
130
春风茶社
东A9
10×8
80
3.5
茶社
10000元/月
125
131
小张烤鱼
东A10
2×2
4
2.8
餐饮
1000元/月
132
洁阿姨
东A11
2×2
4
2.8
干洗店
1200元/月
133
银座酒店
东A12
8×8
64
3.3
餐饮
不详
134
罗莎蛋糕
东A13
3×4
12
2.9
糕点
1500元/月
125
135
皇冠蛋糕
东A14
3×4
12
2.9
糕点
1500元/月
125
136
金味烧烤
东A15
3×2
6
2.9
餐饮
1000元/月
167
137
龙门清粥
东A16
15×25
375
4
餐饮
15000元/月
40
138
豪客来牛排馆
东A17
15×25
375
4
餐饮
15000元/月
40
东B
139
花店
东B1
3×10
30
2.8
花店
4400元/月
146
140
七匹狼鞋店
东B2
6×7
42
2.8
鞋业
4000元/月
95
141
花仙子花店
东B3
3×10
30
2.5
花店
3500元/月
116
142
德润诊所
东B4
4×10
40
2.5
诊所
1800元/月（以前）
45
143
文具店
东B5
3.6×5
18
2.8
文具店
1500元/月
83
144
电脑用品
东B6
3×7
21
2.9
电脑用品
800元/月
145
雅芳专卖
东B7
3×7
21
2.9
化妆品
1300元/月
62
146
复印打字
东B8
4×6
24
2.9
复印打字
1500元/月
60
147
中国银行
东B9
6×20
120
5
金融
16年前买断
148
柯达胶卷
东B10
4×7
28
2.9
冲印店
1700元/月
43
附线路说明图：
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