什么是营销？如果我们想真正理解营销，关键是要学会洞察逻辑、角色以及4P和4C之间的关系。
相信大部分营销人都有以下和我类似的经历和困惑：
在我之前工作的一家口腔医院，当医生介绍专业知识，财务部介绍资金计划，人事部介绍公司愿景的时候，大家都很安静，偶尔有人举手谦虚谨慎地问一两个问题。
当谈到公司的营销时，整个气氛突然活跃起来。从医生到财务，大家都踊跃参与讨论，每个人都好像是营销专家。就连当时公司聘用的营销总监，即使没有学过任何基本的营销知识，没有真正做过一天营销，也能坐上营销总监这么重要的位置。
为什么每个人都是营销专家？
因为一般认为营销只是常识的运用。
可惜常识其实是最不寻常的知识，每个人的常识都不一样。
在市场营销领域，4P和4C被大多数人视为基础知识，但实际上4P和4C并不容易理解。正如芒格所说，“人们认为拥有常识很容易，但实际上非常困难。”
我们可以说，营销是著名的4P和著名的4C。我们也可以说很多公司没有营销，很多营销经理也不会做营销。
所以，不是每个人都是营销专家，但没有人是营销专家。
20世纪60年代以前，市场营销教材一般是按产品编排的。第一章是消费品营销，第二章是工业品营销，第三章是服务业营销，第四章是农产品营销，等等。
1964年的一个早晨，密歇根州立大学的杰罗姆杰罗姆麦卡锡教授一觉醒来，意识到所有章节其实都是一样的，涉及产品、渠道、价格、促销。因此，他发明了现在闻名全球的4P营销组合。这本教材让他成为了百万富翁，而之前的教材都被淘汰了。
然而，北卡罗来纳大学詹姆斯L奈特的广告教授鲍勃劳特博恩对4P营销理论提出了不同的意见。
他指出：4P反映的是营销经理的视角，而营销人员总是敦促大家站在客户的角度看问题。换句话说，营销最重要的理论实际上违背了营销最重要的真理。
所以劳特伯恩建议我们用4C而不是4P——。他认为4P反映了企业的视角，而他的4C反映了客户的视角。
他特别指出要注意以下几个方面：
客户的需求，而不是产品。成本，而不是价格。沟通，而不是推广。方便，不是渠道。此后，市场上出现了两种重要的营销理论，一种是4P，另一种是4C。
事实上，虽然理论已经变得成熟，但大多数传统公司仍然主要使用4P理论，企业的视角仍然占主导地位。
真正将4C理论发扬光大的，无疑是以用户需求为主导的互联网公司，如阿里巴巴、腾讯、小米等。他们极其关心用户的需求，用户的便利性和体验感等。在竞争中，他们获得了规模化的用户，受益匪浅。
所以问题是，在实践中，是4C重要还是4P重要？
其实答案是：两者都很重要，我们都需要。
其实很多时候，事物之间的差异是显而易见的，但在这些显而易见的事物背后，事物背后的逻辑、规律和关系并不容易被发现。
当我们理解营销时，知道什么是4P和4C，或者什么是4S或4R并不重要。我们需要深入了解的是4P和4C之间的逻辑、角色和关系。
比如我们下棋，需要做的不是简单的去理解什么是“将”什么是“枪”。真正的高手是通过移动棋子，利用棋子之间的联系，创造出相对稳定的格局，从而给自己带来持久的优势，让对手形成持久的弱势。
在下棋的过程中，每个棋子的作用也会随着形势的变化而变化。有时候一个棋子会承担冲锋杀敌的角色，有时候同一个棋子会承担防御的角色。
本文不讨论什么是4P或4C，但我们只讨论一件事：4P和4C的元素之间的关系以及角色的定义。
那么，我们如何才能找出4P和4C之间的关系和角色定义呢？
方法之一是打破元素之间的边界，借助矩阵工具重新发现内在联系和角色定义。
目录营销工具——“4P”矩阵客户体验——“4C”矩阵战略组合——4P和4C矩阵一、营销工具——“4P”矩阵当我们理解“4P”的时候，大部分人大概是这样理解的：
过去，我们通常独立讨论某个元素。当谈论产品时，我们可能会关注产品的功能，而当谈论价格时，我们可能会关注如何给产品定价。
如果我们重新转换视角，让“4p”之间没有界限，会怎么样？
我们可以得到下面的矩阵图
比如我们重新组合一些元素，重新定义角色。
1.宣传——产品对于任何一个产品，我们都知道需要营销人员来做包装宣传。否则，就算再优秀，没人知道这个产品，也只能在于公司。
这个我们会比较熟悉，比如我们学过的“定位”，里面很多理论知识已经告诉我们如何推广产品的内容。
举个栗子：
一个房东买了一层的房产，分成五个简单的两居室，每个都有厨房和卫生间。
然而，小而便宜的公寓吸引了最讨厌的房客。楼主的时间都浪费在摆脱上了。
房客、修补遭破坏的房间设施上了。于是他赶走了所有的房客，准备将房子改回到原来的独家宅居的状态。
这时，有个营销人却告诉他不必改造产品，这人给他出了个主意：在网站上的“小区房”而不是“公寓”的标题下打广告。他改造的那些房间，在 “小区房”这一类里是最贵的（同类中的高价）。
这样，他吸引来的房客都是些正经人，在城里上班，家离城区太远，每天从家上下班不方便，所以在城里的小区里租个房间。
在这个案例中，当遇到这样的问题时，我们大多数人其实与房东一样，我们的第一直觉是重新改造产品功能，以应对挑战。
房东的产品是个大问题，但是解决这个问题的办法是通过调整宣传内容重新定义产品，这个解决办法比直接改造产品便宜多了。
这里产品是个问题，但是解决这个问题的办法是通过调整宣传重新定义产品。
类似这样的案例还有很多，比如：
王老吉最早的宣传内容是“健康生活，美好相伴”，后来通过“定位”改成了“怕上火，喝王老吉”，重新定义了产品。
这里，我们看到了产品与宣传之间是有着密不可分的联系，任何时候，他们都很难分割开来独立存在。
2. 产品-宣传
上面我们讲到了2个要素之间“联系”的重要性，那么是否也可以做角色转换呢？
——答案是肯定的。
很多时候，产品本身也可以承载宣传的角色。
让我现在都记忆犹新的就是当年的康师傅，这货当年想不见到它都难。
当时康师傅的“再来一瓶”，让很多人喝完了还不敢把“瓶盖”直接扔掉。
这个时候，产品本身就提供了宣传作用：
展示作用——五颜六色“瓶盖”的形象展示。为产品带销量——刺激用户买更多康师傅产品。高触发频次增强品牌印象——大量的触发频次增加了用户对品牌的感知和 印象。
前段时间爆红的星巴克猫爪杯，也承载了线上制造话题，线下引流的角色，猫爪杯这个时候，它发挥的作用可能不是产品功能本身，而是宣传。
3. 产品-渠道
甚至，产品还可以为渠道做引流。
比如：当年北京本生活网通过褚橙为网站引流，引流之后同时又带动了网站上其它高端水果的销售。
京东当年的图书产品，通过降价，不但打击了竞争对手当当网，还为自己引流。
到底属于哪个P，是产品、渠道、价格还是促销，完全取决于你的视角。
PS：剩下的组合呢？当然是各位自行组合及思考。
二、客户体验—“4C”矩阵
同样，作为用户视角，我们也可以将其中的“4C”重新进行组合和角色转换。
然后，讲到客户体验时，我们就可以多角度来思考问题。
比如：我们将其中的部分要素重新组合和重新定义角色。
1. 用户需求-成本
为什么很多产品明明充分满足了用户需求，却依然无法实现销售增长甚至反而给自己带来很差的口碑呢？
其中一个重要的原因是：我们在满足了用户需求时，也无形之中给用户带来了更高的成本。
比如：你是卖汉堡包的，那么客户多买你一个汉堡包的成本不仅仅是多花几十元钱，还包括开车到你店所花的时间。吃肉带来的良心不安，可能还有因为没有做顿像样的饭菜给孩子吃而受到的良心谴责。这样算来，你给客户带来的就不再是以最便宜的价格卖给他最大的汉堡包那么简单了。
比如：在PC时代，很多拥有个人电脑的用户，当电脑出现问题的时候，就需要把电脑送到维修部，并等待至少2-3周的时间。
而当年的戴尔，承诺到家或办公室上门维修电脑，大大降低了客户拥有个人电脑的总成本，客户就不用先把跟电脑相连的电源等都拔下来，把电脑搬到维修的地方，干等几周没有电脑用，再去取电脑，把电脑电源等都插上，然后发现根本没有修好还是不能用。
比如：我们熟悉的豆瓣网，在满足了用户需求的同时，还为用户大大降低了时间成本，用户不用再为了一个没有看过的烂片，从路上到买电影票再到看完花费3-5个小时的时间。
所以，当我们满足了用户的需求时，还需要不断问自己，满足需求的同时是给用户带来了额外的附加成本还是减少了用户的成本呢？
2. 用户需求-便利
当我们满足了用户需求时，是否能同时给用户带来便利性呢？
——答案也是肯定的。
比如：可口可乐满足了用户的基本需求时，还同时给用户提供了购买便利性。当我们想要买一瓶可口可乐时，在任何一家超市或无人售卖机都能买到，但很多饮品却无法做到。
比如：某健身馆，也在为用户提供健身需求时，还在城市各个角落建立了分店，这样用户只要在家门口3公里范围内就可以健身，而不必大老远的跑到5公里以外的健身馆。
比如：混沌大学，在满足了用户学习的需求同时，也为用户带来了便利性，用户足不出户，随时随地就能学习。
3. 用户便利-需求
当我们满足了用户便利性时，是否还能同时给用户带来新的需求呢？
——答案也是肯定的。
比如，7-11便利店就是这样做的：
在便利店最为密集的东京，便利店数量超过5700家，平均每10万人就拥有49家便利店。
便利店在日本提供的服务，从最开始的24小时营业，到支付水电煤、甚至是保险、税金等各类非公共事业费，以及开设ATM机，收发快递，到现在的送货上门，日本便利店把“便利”几乎做到了极致。
7-11便利店除了为用户提供了便利的同时，还为用户提供不同新的需求，堪称线下支付宝。
到底属于哪个C，是用户需求、成本、便利还是沟通，完全取决于你的视角。
PS：当然，还有很多组合，但相信大家肯定会做的更好。
三、战略组合—4P与4C矩阵
同样，4P与4C本来也是可以进行组合和使用的。
比如：我们将其中的部分要素重新组合和重新定义角色。
就能得到以下的思考:
“企业端的4P每一个P为用户端的每一个C提供了哪些价值呢？”
我们的产品满足了用户的什么需求？我们控制成本是否为用户降低了成本呢?我们投放的渠道，是否为用户提供了购买便利性呢？我的成本提高后，是否为用户提供了更好的需求我的成本提高后，是否为用户降低了成本……
两两组合，可以组合出多少种新的思考方式呢？
最后，我们还需要考虑的是：
企业端的共同组合出的4P是为用户视角的4C是提供了某一个C还是全部的4个C的价值呢？
其实，我们对任何一个P的投资其实都会影响到所有的C，这就反驳了长期以来人们对4P组合理论的一大批评意见——那就是4P组合是自相矛盾的，一边说组合，一边却将4P一个个割裂开来讨论，没有整合统一、融会贯通。
因此，当我们讨论4P或是4C时，我们先别管究竟是4P或是4C重要，而是重新思考看一下4P。一个一个思考一下，哪些方面可以进行哪些改进，以提升4C，从而提升公司的业绩。
我们可以通过矩阵图来指导市场营销组合的决策。一旦你脱离了这些问题的束缚，开拓思路，就会才思泉涌，想出解决问题的妙策。
也许这是因为，当我们不看问题，只寻求解决方案时，我们就摆脱了思维定势的束缚，更有创造性了，别人没有想到的我们能够想到。说到底，艺术创造就是没有问题的解决方案。
比如一首伟大的新歌，没有谱写问世前，也没有人有一定要听这首歌的需求，即并没有问题的存在，这首歌是解决了一个并不存在的问题。
企业一般只把研发和发明新产品、新工艺联系在一起，而不是发明新市场和新市场营销方法。以上的4P-4C理论给我们提供了一个思考市场营销研发的好框架。
